Les enjeux stratégiques de la mise en place de l’efficient consumer response pour les industriels

Mariana VLAD

doi:10.53102/2009.28.02.755

Auteurs

Mariana VLAD Université Montesquieu-Bordeaux IV (IUT)

DOI :

https://doi.org/10.53102/2009.28.02.755

Mots-clés :

Coopération, Pouvoir, GPA, Category management

Résumé

La présente recherche a comme objectif d'analyser les bénéfices obtenus par les industriels suite à la mise en place de l'efficient consumer response (ECR) et s'interroge sur l'impact de l'ECR sur l'équilibre du pouvoir dans le canal de distribution. Pour répondre à cette problématique, le cadre conceptuel de l'avantage compétitif relationnel a été mobilisé ainsi que les travaux qui ont abordé le pouvoir dans le canal de distribution. Ce travail a montré que les bénéfices opérationnels des industriels suite à la mise en place de l'ECR sont moins importants comparés aux bénéfices des distributeurs. Il s'agit principalement de l'amélioration de la performance logistique et de l'accroissement des ventes. Cependant, les industriels ne doivent pas limiter leur analyse aux seuls bénéfices opérationnels, car la mise en place de l'ECR leur permet également d'obtenir des bénéfices stratégiques à long terme. D'une part, ils vont améliorer leur relation avec le distributeur, ce qui va conduire à un avantage compétitif à long terme et d'autre part, ils vont accroître leurs sources de pouvoir dans le canal de distribution, grâce notamment au développement du pouvoir d'expertise et de référence. Ce travail souligne également l'importance des investissements spécifiques et de la confiance dans la création et la rétention de la valeur créée.

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