Les mutations de la fonction achats : vers de nouveaux profils d'acheteurs intégrant les relations internes

Arnaud Bichon; Nathalie Merminod

doi:10.53102/2008.27.01.575

Auteurs

Arnaud Bichon Université de Savoie/IREGE
Nathalie Merminod IAE Université Grenoble 2 /CERAG

DOI :

https://doi.org/10.53102/2008.27.01.575

Mots-clés :

Fonction achats, Compétences, Relations internes, Mutations

Résumé

Traditionnellement, les profils des acheteurs sont déterminés en fonction du type de biens achetés et de la nature du marché fournisseurs. Or, l'acte d'achat se fait de moins en moins de manière isolée puisqu'il résulte, en interne, de l'interaction de l'acheteur avec des individus issus de fonctions et de niveaux hiérarchiques variés. Ce constat, réalisé dès les années 70 en marketing industriel, est rarement intégré dans la définition des profils des acheteurs et dans la sélection ou le management de ces derniers. Pourtant, la prise en compte de ces relations internes devient cruciale dans la mesure où certaines tendances lourdes sont perceptibles tant dans les missions qui sont confiées aux acheteurs (intervention dans les équipes de conception de produits nouveaux, par exemple) que dans leur périmètre d'activité (immixtion dans des familles d'achats laissées jusqu'à présent aux mains des clients internes). L'acheteur travaille et travaillera donc avec des partenaires de plus en plus variés et possédant des expertises diverses. Or, l'existence même d'équipes pluri-métiers conduit à des tensions inévitables et à des jeux de pouvoir et d'influence entre les acheteurs et les autres membres de l'entreprise impliqués dans ces achats. L'objectif de l'article est alors d'identifier pourquoi et comment prendre en compte cette dimension relationnelle dans la définition des profils des acheteurs. A partir d'une analyse des mutations affectant la fonction achats, une matrice typologique est construite en combinant deux catégories de critères. Aux éléments traditionnellement retenus par les responsables achats ou les services de GRH, à savoir la nature des achats et du marché des fournisseurs, sont ajoutés des critères décrivant la diversité et la complexité des relations que l'acheteur entretient désormais avec ses clients internes. Cette matrice permet d'identifier les profils types des professionnels de l'achat et les activités et compétences associées.

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