R

e

v

u

e

F

r

a

n

ç

ai

s

e

d

e

G

estion

I

nd

u

s

trie

ll

e

V

o

l.

33

,

N

°

1

L

E

S

A

PPO

R

T

S

T

R

A

N

S

A

C

T

I

O

NN

E

L

S

E

T

R

E

LA

T

I

O

NN

E

L

S

D

E

S

E

N

C

H

E

R

E

S

I

N

V

E

R

S

EE

S

B

T

O

B

S

m

a

il

B

E

N

Z

I

DI

A

'

R

é

s

u

m

é

.

-

L

e

s

e

n

c

hè

r

e

s

in

v

e

r

s

é

e

s

,

p

r

i

n

ci

p

a

l

e

s

inn

o

v

a

ti

on

s

in

tr

o

du

it

es

p

ar

le

s

p

la

ce

s d

e

m

ar

c

h

é

l

ec

tr

o

ni

q

u

es

(P

DM

E

)

,

d

e

vi

e

nn

e

n

t u

n

fa

ct

eur

d

é

te

rm

in

a

n

t

p

o

ur

a

s

u

r

e

r

l

a

co

m

p

é

ti

vi

t

é

d

e

s

e

n

tr

e

p

ri

s

es

.

C

e

tt

e

m

é

th

o

d

e

p

e

r

m

e

t

a

u

x

do

nn

e

ur

s

d

'

o

r

d

r

e

s

d

'

u

n

e

p

art

,

d

'

a

u

t

o

m

a

ti

s

e

r

l

e

u

r

a

cti

v

i

t

é a

c

ha

t

no

ta

m

me

n

t

l

e

p

roce

ss

u

s

d

e

n

égoc

i

a

ti

o

n

,

e

t

é

g

a

le

m

e

n

t

d

'

am

élio

r

e

r

l

e

s

r

e

l

ation

s

av

ec

l

e

u

r

é

se

a

u

d

e

fo

u

rn

i

s

se

u

r

s so

uv

e

n

t

é

l

o

i

gn

é

s

géo

gr

a

p

hi

qu

e

m

e

n

t.

P

ar

aill

e

ur

s

,

l

a

m

é

t

h

o

d

e

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

a

ét

é

c

ri

ti

q

u

é

e

p

a

r

la

p

l

u

p

a

r

t

d

e

s

fo

urni

s

e

u

rs

q

ui

o

n

t

s

ou

v

e

n

t

r

efu

s

é

d

'

a

d

h

ére

r

à

ce

sy

s

t

è

m

e

(

ac

h

a

t

d

e

m

a

s

e

av

ec

un p

rix

tr

ès

b

a

s

,

p

r

e

s

i

o

n

e

t

pou

v

o

ir

d

es

ac

h

e

t

e

u

r

s

,

a

b

u

s

d

e

p

r

a

ti

qu

e

,

e

t

c

.

)

.

P

ar

c

o

ns

é

q

u

e

n

t, be

a

u

c

o

up

d

'

e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

,

n

o

t

a

mm

e

n

t

l

e

s

P

ME

,

s

e s

e

n

t

e

n

t

ex

cl

u

e

s

d

e

c

e

s

y

s

t

è

m

e

d

u

f

ai

t

d

e

l

e

ur

b

u

d

g

et

ain

s

i

qu

e

d

e

l

e

u

r

c

a

p

a

ci

t

é

d

e

p

ro

du

cti

o

n

qu

i

n

e

l

e

s

e

n

c

o

ur

a

g

e

n

t

p

a

s

à

y

p

ar

ti

ci

p

e

r

.

La

r

é

u

s

i

t

e

d

e

c

e

m

od

e

d

'

éc

h

a

n

g

e n

éc

es

s

i

t

e

un

e

s

p

r

i

t

co

ll

a

b

o

r

a

ti

f

b

a

sé

s

ur

d

e

b

o

nn

e

s

p

r

ati

q

ue

s

d

e

l

a

p

a

r

t

d

e

s

p

art

e

n

ai

r

e

s

,

d

es rè

g

l

e

s

é

th

i

qu

e

s

tr

è

s

cl

air

es et

l

'

a

s

ur

an

ce

q

u

e

l

es

fo

u

rn

is

s

e

u

r

s

o

i

e

n

t

,

n

o

n

s

e

ul

e

m

e

n

t

,

b

i

e

n e

n

c

a

d

r

és

e

t

fo

r

m

és, m

a

is

a

u

s

i

,

qu

'

il

s

c

o

nn

a

i

sse

n

t

ex

a

c

t

e

m

e

n

t

l

e

s

c

ri

t

è

r

es

d

e

sé

l

ec

ti

o

n

.

E

n

p

l

u

s

d

e

c

e

l

a

,

d

e

n

o

m

b

r

e

u

x

tr

a

v

a

u

x

a

c

a

d

é

miq

u

e

s o

n

t

fo

rt

e

m

e

n

t ins

i

s

té s

ur

l

e

p

ro

b

l

è

m

e

d

e

l

a

c

o

n

fi

an

ce

qu

i

r

es

t

e

to

u

j

o

u

r

s

u

n

fr

e

in

a

u d

é

ve

l

o

p

e

m

e

n

t

d

e

s

rel

a

ti

o

ns

v

ir

tu

e

ll

e

s

in

t

e

r-e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

.

Le

d

é

fi

d

e

s

P

D

M

E

re

s

t

e

tr

è

s

im

p

o

rt

an

t

p

o

u

r

ass

u

r

e

r

l

e

s

e

n

tr

e

p

r

i

ses

d

u p

o

in

t

d

e

v

u

e

d

e

l

a

s

éc

u

ri

t

é e

t

d

e

l

a

fi

a

b

i

li

t

é

t

e

chn

o

l

o

gi

q

u

e

d

es

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

sée

s

.

M

o

ts

-c

l

é

s

:

E

n

c

h

è

r

es

in

v

e

r

sée

s

;

P

l

a

ce

s

d

e

m

ar

ch

é

él

ec

tr

o

ni

q

u

e

;

R

e

l

ati

o

ns

c

li

e

n

t

-

fo

urnis

s

e

ur

.

E

ns

e

i

gn

a

n

t

Ch

e

r

c

h

e

u

r

(M

CF)

,

U

ni

v

ers

i

t

é d

e

l

a

l

o

rr

ai

n

e

,

I

UT M

o

s

e

ll

e-Es

t

,

s

mai

l.

benz

i

d

i

a

@un

i

v

-

l

o

r

a

i

n

e

.

fr

.

10

6

S

m

a

il

B

E

N

Z

ID

I

A

1

.

I

n

tr

o

d

u

c

ti

o

n

La mise en place d'une stratégie achat devient de plus en plus

un véritable atout stratégique des

entrepris

es. Ces entreprises tentent sans cesse d'améliorer cette fonction, tant au niveau interne

qu'au niveau externe, dans leurs relations fournisseurs.En effet, les responsables des entreprises

cherchent toujours à réduire les côuts et à optimiser les flux liés à cette fonction, car elle occupe

une place importante en matiére de côut de revient des produits.

E

n

e

ff

e

t

,

o

n

e

s

tim

e

q

u

e

7

6

%

d

u

c

h

i

ff

r

e

d

'

af

fa

i

r

e

s

d

es gr

an

d

e

s

m

u

l

tin

a

tio

na

les

d

e

l

'

in

d

us

tri

e

t

6

5

%

d

e c

e

l

u

i

d

e

s

e

n

tr

e

p

ri

s

es d

e

se

rv

i

c

e

s

e

rv

e

n

t

à

r

é

g

l

e

r

d

e

s

fo

u

r

n

i

ss

e

u

r

s

(

A

ll

a

gn

a

t

et

a

l.

,

200

7)

.

R

é

du

i

r

e

a

i

n

s

i

l

a

f

a

c

tu

r

e

d

'

a

c

h

a

t

e

n

q

u

e

l

q

ue

s

pou

r

ce

n

ta

g

e

s

fa

v

o

ri

s

e

t

ou

j

o

ur

s

l

a

p

erf

o

rm

an

ce

d

e

l'

e

n

tr

e

p

ri

s

e

t

a

m

é

li

o

r

e

s

o

n

bé

n

é

fi

ce

(

All

a

l

-

Ch

é

r

if

e

t

F

av

i

e

r

,

20

0

8

)

.

Ce

n

ou

v

e

a

u

b

e

s

o

in

d

'

e

n

t

re

p

ri

s

e

a

é

t

é

c

o

rr

e

cte

m

e

n

t

s

o

u

t

e

nu

p

ar

l

a

cro

i

s

an

c

e d

e

l

a

n

o

u

v

e

ll

e

t

e

c

hn

o

l

o

gi

e

.

E

n

e

ff

e

t

,

d

e

n

ouv

e

a

u

x

m

o

d

è

l

e

s

éco

n

o

mi

q

u

e

s

p

é

ci

a

li

s

és

d

ans

l

a

p

r

e

sta

ti

o

n

inf

o

rm

a

ti

o

nn

e

ll

e

o

n

t

é

m

e

r

g

é

p

o

u

r

a

ss

u

r

e

r

J

e

d

é

fi

s

tra

t

é

g

i

q

u

e

d

e

s e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

.

P

arm

i

c

es

o

rg

ani

s

a

ti

o

n

s

,

n

o

u

s

c

i

t

on

s

l

a no

uv

e

ll

e

g

é

n

é

rati

on d

e

s

P

D

M

E

,

q

u

i

o

n

t

p

a

r

fa

i

t

e

m

e

n

t

a

d

a

p

t

é

l

e

urs

o

ffr

e

s

e

n

p

r

o

p

o

s

an

t

d

e

s

serv

ic

e

s

e

t

d

e

no

uv

e

a

u

x

o

u

t

il

s

q

u

i

s

'

i

ns

c

ri

v

e

n

t

d

ans

l

e

c

a

dr

e

d

e

l

a

d

é

m

ar

c

h

e

d

'

o

p

ti

m

i

s

a

t

i

on

e

t d

e

rati

on

a

l

i

s

a

t

i

o

n d

e

l

a

fo

n

c

ti

o

n

a

c

h

a

t

.

Le

r

ô

l

e

d

es

p

l

a

c

e

s

d

e

m

ar

c

h

é

n

e

s

'

a

v

è

r

e

p

l

u

s

u

n

i

qu

e

m

e

n

t

tr

an

sacti

o

n

e

l

,

m

a

i

s a

u

ss

i i

nf

o

r

m

a

ti

o

nn

e

l.

Il

n

e

s

e

l

imi

t

e

pl

u

s

à

d

e

s t

â

c

h

e

s

a

d

min

i

s

tr

a

ti

v

e

s

,

m

ai

s

e

n

g

l

ob

e é

g

a

l

e

m

e

n

t

d

e

s

t

âc

h

e

s

o

ff

r

ant

a

ux

a

c

h

e

t

e

ur

s

un

e

v

i

s

i

on

s

tra

t

é

gi

q

u

e

d

e

l

'

a

c

ti

vi

t

é

a

c

h

a

t

s

u

r

l

e

l

o

n

g

t

e

r

m

e

,

i

n

d

i

qu

e

A

ll

a

gn

a

t

(

200

7)

.

P

armi

l

e

s

o

u

til

s

p

ro

p

o

s

é

s

p

a

r

l

e

s

P

D

M

E

no

us

ci

t

o

ns

l

e

s

e

n

c

h

è

r

es

i

nv

e

r

s

ée

s

p

e

rm

e

tt

a

n

t

a

u

x

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

s a

c

h

e

t

e

u

s

es

d

'

a

u

t

o

m

a

ti

s

e

r

l

e

u

r

p

r

o

ce

s

sus d

e

n

é

go

ci

a

ti

o

n a

v

e

c

l

eu

r

s

fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

.

Le

s

a

v

an

t

a

ge

s

d

e

ce

tt

e s

o

l

u

ti

o

n

s

o

n

t

d

i

v

e

r

s

(

r

é

d

u

c

ti

o

n

d

u

cy

cl

e

d

'

ac

h

a

t

,

a

u

to

m

a

ti

s

a

ti

o

n

d

u

p

r

o

ces

s

u

s

,

am

é

l

i

o

r

atio

n

d

e

l

'

inf

o

rm

a

ti

on

,

e

t

c

.

)

.

C

e

p

e

n

d

a

n

t

,

l

a

m

é

th

o

d

e

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

a

s

o

u

v

e

n

t

é

t

é

c

ri

ti

q

u

ée

p

ar

l

a

p

l

u

p

art

d

e

s

fo

u

r

nis

s

e

u

r

s

q

u

i

o

n

t

s

o

u

v

e

n

t

r

e

fu

s

é

d

'

a

d

h

é

r

e

r

à

ce

s

y

s

t

è

m

e

,

e

n

l

e

co

ns

i

d

é

r

an

t

c

o

mm

e

un

e

m

é

t

ho

d

e

d

e p

r

e

s

i

o

n

p

o

u

r

u

n

a

c

h

a

t

d

e

mas

s

e avec

un p

r

i

x

tr

è

s

b

a

s

.

Pa

r

c

o

n

sé

q

u

e

n

t

,

b

e

a

u

c

o

u

p

d

'

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

s

,

n

o

t

a

m

e

n

t

l

e

s

P

M

E

,

se

s

e

n

t

e

n

t

e

x

cl

u

es d

e

ce

s

y

s

t

è

m

e

.

L

e

u

r

b

u

d

g

e

t ains

i

q

u

e

l

e

ur

c

a

p

a

ci

t

é

d

e

pr

o

d

u

cti

o

n

e

l

es

e

n

c

o

u

r

a

g

e

n

t

pas

à

p

a

rtic

i

p

e

r

à

c

e

m

od

e

d

'

é

c

h

a

n

g

e

.

C

e

tt

e

p

r

e

s

i

on

s

u

r

l

e

s

p

r

i

x

n

e

c

o

rr

e

s

p

o

nd

e

n

a

u

c

u

n

c

a

s

à

l'

es

p

r

it

c

o

ll

a

b

o

r

a

ti

f

i

n

t

e

r

-

o

r

g

a

n

is

a

ti

o

nn

e

l

et ne

fa

vo

ri

s

e p

a

s

u

n

e

mis

e

n

p

l

a

c

e

d

'

un

e

s

tr

a

t

é

gi

e

s

u

r

l

e

l

ong

t

e

r

me t

o

u

t

e

n

a

s

u

r

a

n

t

l

a

m

u

tu

al

i

t

é

de

s

in

t

é

r

ê

ts

e

n

tr

e

l

e

s

cl

i

e

n

ts

e

t

l

e

u

r

s

fo

urni

s

se

u

r

s

.

En

v

u

e

d

'

a

c

q

u

éri

r

u

n

e

m

e

ill

e

u

r

e

c

o

m

p

r

é

h

ens

i

on

d

e

l

'

u

ti

li

s

a

ti

on d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

é

e

s

,

l

'

o

b

j

ec

tif

d

e

n

o

tr

e

r

e

c

h

e

r

c

h

e

c

o

ns

i

s

t

e

à

dé

t

e

r

min

e

r

l

a

v

a

l

e

ur

a

j

ou

t

é

e

a

p

o

r

té

e

a

u

x

gran

d

s

d

o

nn

e

u

r

s

d

'

o

r

d

r

e

s

.

N

ou

s

d

i

s

c

u

t

o

ns

é

g

a

l

em

e

n

t

d

e

l

a

r

e

l

a

ti

o

n

e

n

tr

e

l

e

s

a

ch

e

t

e

u

r

s

et

l

e

s

fo

urni

s

e

u

r

s

a

i

ns

i

q

u

e

l

e

rô

l

e

j

o

u

é

p

ar

l

e

s

P

D

M

E

po

u

r

ga

r

a

n

ti

r

l

a c

o

nfi

an

c

e e

t

d

e

v

e

n

i

r

u

n

e

s

o

u

r

c

e

d

e

c

r

éa

ti

o

n d

e

v

a

l

e

u

r

p

ou

r

l

'

e

ns

e

m

b

l

e

d

e

ses

a

c

t

e

u

r

s

.

©

R

e

vu

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

In

du

s

trie

ll

e

-

V

o

l.

33

,

N

°

1

Les

a

p

o

r

ts

tr

ans

actio

n

e

l

s

e

t

r

e

l

a

tio

nn

e

l

s

de

s

e

n

c

h

è

r

e

s

i

n

v

e

r

s

é

e

s

B

t

o

B

1

0

7

2

.

Re

vu

e de

li

tt

é

r

a

tur

e

2

.

1

L

es

p

l

a

c

e

s

d

e

m

a

r

c

h

é

e

t

l

e

s

en

c

h

èr

e

s

i

n

v

e

r

s

é

e

s

Le

d

évelo

p

emen

t

p

r

o

gr

e

s

sif

d

e

s

T

e

c

hn

o

l

o

gi

e

s

d

e

l

'

I

n

fo

rm

a

ti

on

e

t

d

e

l

a

C

o

m

uni

c

a

ti

o

n

(T

I

C)

d

an

s

l

e

s

ann

ée

s

1

99

0 a

v

u

l

'

a

pp

a

ri

ti

on

d

e n

o

u

v

e

ll

e

s

fo

r

m

e

s

d

'

e

n

tr

e

p

ris

e

s

p

éc

i

a

l

i

s

é

es

d

ans

l

e

c

o

mme

r

c

e é

l

ec

tr

o

niqu

e

«

l

e

s

p

la

c

e

s

d

e

m

a

r

c

h

é él

ec

tr

o

ni

q

u

e

s

o

u

E

l

ec

tro

ni

c

M

ar

k

e

tp

l

a

ce

s

»

.

B

i

e

n

p

l

u

s

q

u

'

un

s

im

p

l

e

li

e

u

d

e ren

c

on

tr

e

de

l

'

off

r

e

t

d

e

l

a

d

e

m

an

d

e

,

l

e

ur

r

ô

l

e

d

'

in

t

e

r

m

é

di

a

ir

e

s

a

é

vo

l

u

é

v

er

s

un

r

ô

l

e

d

e p

r

est

a

t

a

i

r

e

s of

fr

a

n

t

d

e n

ouv

e

ll

e

s

o

l

u

ti

o

n

s

.

E

ll

e

s

o

n

t

v

oc

a

ti

o

n

à

d

e

v

e

n

ir

d

e

v

é

ri

t

ab

l

es

acc

é

l

é

r

ate

u

rs

d

e

p

r

oc

e

s

u

s

po

ur

l

es e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

et n

o

t

a

mm

e

n

t

l

e

s

gr

an

d

s

donn

e

u

r

s

d

'

o

r

d

r

es

.

Le

s

e

n

c

h

è

r

e

s

in

versées so

n

t

l

'

un

e d

e

s

p

r

in

ci

p

al

e

s

inn

o

v

a

ti

o

n

s

in

tr

o

d

u

i

t

es p

ar

l

e

s

p

l

a

ce

s

d

e

m

a

r

c

h

é

l

ec

tr

o

ni

q

ue

s

(F

il

s

e

r

,

2

0

02

)

.

«

L

'

e

ntr

e

p

r

i

se d

e

m

an

d

e

us

e

fa

i

t

un

a

p

e

l

d

'

of

fr

e

s

po

ur

l

e

p

r

o

du

it

o

u

l

e

s

e

rv

i

ce

r

ec

h

e

r

c

hé a

u

p

r

ès

d

e

fo

u

rnis

s

e

u

r

s

q

u

i

p

ro

p

o

s

e

n

t

l

e

ur

s

p

ro

d

ui

ts

e

t

p

ri

x,

p

uis

il

s

p

a

r

ti

ci

p

e

n

t

à

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

a

v

an

t

l

a

d

é

ci

si

o

n

fi

n

al

e

,

ce

ll

e

s

-c

i

a

ll

an

t

d

e

m

an

i

è

r

e

d

é

cr

o

i

s

an

t

e

»

(

G

hi

u

l

a

rni

la,

20

0

1

, p

.

22

)

.

D

ans

c

e

s

e

ns

,

d

if

fé

r

e

n

t

e

s

firm

es

m

u

l

tin

a

ti

o

n

a

l

e

s

n

o

ta

m

e

n

t

d

e

s

c

on

stru

c

te

ur

s a

u

t

o

m

ob

il

e

s

d

o

n

t

p

ar

e

xe

m

p

l

e

R

e

n

a

u

l

t

,

P

e

ug

e

o

t

-c

i

tr

oë

n

,

V

o

l

ks

w

a

g

e

n

,

e

t

c

.

,

o

n

t

c

ho

i

s

i

ce

tt

e

p

r

ati

q

u

e

p

o

ur

a

m

é

li

o

r

e

r

l

e

ur

p

r

o

ce

s

u

s a

c

h

a

t.

L

e

s

e

n

c

hè

r

e

s

inv

e

r

s

é

e

s

p

e

uv

e

n

t

ê

tr

e

m

o

n

o

c

ri

t

è

r

e

s

(

né

g

o

c

i

a

ti

o

n

s

ur

l

e

p

ri

x

u

ni

q

u

e

m

e

n

t

)

ou

m

ul

ti

cri

t

è

r

es

(p

rise e

n

c

om

p

te

d

'

a

u

tr

e

s

é

l

é

m

e

n

ts

c

o

mm

e

l

a

q

ua

lit

é

,

l

a

qu

an

ti

t

é

,

l

es

c

o

n

d

iti

o

ns

d

e

li

vrai

s

on

)

(

Ca

b

y

-G

u

ill

e

t

e

t

al

.

,

20

07)

.

L

'

ani

m

atio

n d

e

s e

n

c

h

è

r

es inv

e

r

sée

s

e

s

t

s

ou

v

e

n

t

ef

f

e

ctu

ée

p

ar

l

e

s

e

rvi

ce

a

c

ha

t

d

es

e

n

tr

e

p

ris

e

s

.

N

é

a

n

m

o

in

s

,

ce

rt

a

i

n

e

s

e

ntr

e

p

ri

s

e

s

p

r

é

f

è

r

e

n

t

ex

t

e

m

a

l

is

e

r

c

e

tt

e

fo

n

c

ti

o

n

à

de

s

P

D

ME

,

c

o

mm

e

l

e

fa

it

S

yn

e

r

tr

a

d

e

.

A

u d

é

p

a

rt

,

l

e

s

e

n

c

h

è

r

es

é

l

ec

tr

oni

q

u

e

s

c

o

nce

rn

ai

e

n

t

es

s

e

n

ti

e

ll

e

m

e

n

t

d

es

b

i

e

n

s

e

t

d

e

s

e

rv

i

ce

s

i

n

d

i

r

e

c

ts

.

A

c

tu

e

ll

e

me

n

t

,

no

u

s

r

e

m

ar

q

u

on

s

q

u

e

d

e

p

l

u

s

e

n

p

l

u

s d

e

s

oc

i

é

t

é

s

e

t

d

'

o

r

g

a

nis

m

e

s

p

r

o

p

os

e

n

t

d

e

s

b

i

e

n

s et des

s

e

rv

ic

e

s

dir

ec

ts

,

t

e

l

s

que des

m

ar

c

h

an

d

is

es

(

t

ex

til

e

,

l

o

i

s

i

r

s

,

b

r

ic

o

l

a

ge

,

.

) (

D

o

min

gu

ez

,

2005

)

.

L

e

s

e

n

ch

è

re

s

An

g

l

a

i

s

e

s

o

u

Le

v

e

n

d

e

u

r

p

ro

po

se

u

n

p

ri

x.

C

e

p

rix

n

e

cesse

d

'

a

u

gm

e

n

t

e

r

ju

s

qu

'

a

u

m

o

m

en

t

o

ù

il

n

e

A

s

ce

nd

a

n

t

e

s

res

t

e

q

u

'

un

seul e

n

ch

é

risse

u

r

.

li

s

'

e

gi

t

d

o

n

c

d

e

p

ro

po

se

r

l

e

p

rix

l

e

p

l

u

s

él

e

vé

.

A

l

'

in

v

e

rse

d

es

e

n

ch

è

res

asce

nd

an

tes

,

l

es

ench

è

res

d

escen

d

an

t

es

co

ns

is

t

en

t

à

d

é

m

a

rrer

d

'

un

p

ri

x

é

l

e

v

é

,

p

ro

po

sé

p

a

r

l

e

v

en

d

eu

r

.

C

e

d

e

rni

er

l

e

la

i

!

d

esce

n

d

re

j

u

sq

u

'

à

ce

q

u

'

un

L

e

s

e

n

ch

è

r

e

s

D

u

ch

,

I

n

ve

rs

é

e

s

o

u

a

ch

e

t

e

u

r

se

m

ani

f

este

.

D

e

sc

e

n

d

an

t

e

s

C

e

lt

e

m

é

th

ode

d

e

m

an

d

e

un

e

g

ran

d

e

a

tte

n

ti

on d

e

l

a

p

a

rt

d

es

a

ch

e

t

eurs

car

e

ll

e

re

p

résen

te

d

e

ux

fo

rm

es

d

e

risq

u

es

:

l

e

risq

u

e

d

'

a

ch

e

t

e

r

tô

t

,

e

l

d

o

n

c

à

un

p

rix

tr

ès

é

l

e

v

é

,

a

ins

i

qu

e

l

e

risqu

e

d

'

a

tt

e

n

d

re

tro

p

l

ong

t

e

m

p

s

,

e

l

d

on

c

q

u

e

qu

e

l

qu

'

un

d

'

a

u

tre

se

por

te a

cq

u

é

r

e

u

r

.

L

e

s

e

n

ch

è

r

e

s

d

e

typ

e

Y

a

nk

e

D

ans

œ

ty

pe

d

'

en

ch

è

res

,

p

l

u

s

i

e

u

rs

p

rod

u

i

ts

i

d

en

ti

q

u

e

s

so

n

!

p

ro

po

sés

sim

u

l

tan

é

m

e

n

t,

Le

s

e

n

ch

è

res

peu

v

en

t

m

o

n

t

e

r

ou

d

escen

dre

.

S

o

u

r

c

e

:

a

dllp

t

é

d

e

D

o

m

gu

ez

(

2

005,

p

.

70

)

T

ab

l

e

a

u

1

:

L

e

s

d

iffér

e

n

ts

type

s

d

'

e

n

c

h

è

r

es

é

l

ec

tr

o

ni

q

ue

s

.

©

R

e

v

u

e

F

r

a

n

ç

a

i

s

e

d

e

G

es

ti

on

In

du

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

3

,

N

°

1

10

8

S

m

ai

l

B

E

N

Z

ID

IA

2

.

2

L

e

s

en

c

h

èr

e

s

i

n

v

er

s

ée

s

e

t

l

a

con

fi

a

n

c

e

i

n

t

er

-

en

tr

ep

ri

s

e

s

L

'

ob

j

e

t

d

e

c

e

p

o

i

n

t

d

'

an

a

ly

s

e

c

o

ns

i

s

t

e

à

é

tu

d

i

e

r

l

e

c

o

n

ce

p

t

d

e

_

l

a

c

o

nfi

an

ce

e

t

l

e

s

c

~

a

~

t

e

s

q

ui

p

e

u

v

e

n

t

s

u

rv

e

nir

l

o

r

s

d

e

l

'

u

ti

li

s

atio

n

d

'

o

u

t

i

ls

c

omme l

es

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

é

e

s

.

N

o

tr

e

o

b

j

e

c

tif

,

d

a

n

s

u

n

p

r

e

mi

e

r

t

e

m

p

s

,

s

'

a

tt

a

c

h

e

r

a

à

s

av

o

ir

s

i l

a

c

o

n

fi

an

c

e

n

tr

e

a

c

h

e

t

e

u

r

s

e

t

v

e

nd

eur

s

c

o

rr

e

s

p

o

n

d

à

l

a

r

é

a

li

t

é

d

e

c

e

n

o

u

v

e

a

u

m

o

d

e

d

'

é

c

h

a

n

g

e

é

l

ec

tr

o

n

i

q

u

e

.

D

ans

u

n

s

e

c

o

n

d

t

e

m

p

s

,

n

ou

s

t

e

n

t

e

ro

ns

d

e

m

e

ttr

e

un

c

a

d

r

e

à

c

e

tt

e an

a

l

y

s

e

en

no

u

s

a

tt

a

c

h

an

t

à

d

e

u

x po

in

t

s

d

e

vu

e

d

if

fé

r

e

n

ts

e

n

ma

ti

è

r

e

d

e

c

o

nfi

an

c

e

,

à

s

a

v

o

ir

l

a

t

echn

o

l

o

gie

,

e

t

l'

é

c

o

n

o

mie

.

I

ns

t

a

u

r

e

r

u

n

cl

i

m

a

t

d

e

c

o

nf

i

an

ce

s

'

a

v

è

r

e u

n

fa

c

t

e

u

r

d

é

te

r

min

an

t

d

ans

l

e

d

é

v

e

l

o

p

e

m

e

n

t

du

c

o

mm

e

r

c

e

é

l

e

c

tro

ni

qu

e

,

e

t

n

o

t

a

m

e

n

t

d

e

s

p

l

a

ce

s

d

e

ma

r

c

h

é

(

B

e

n

t

a

l

e

b

, 2

0

7)

.

T

an

e

t

Tho

e

n

(

2

0

02

)

o

n

t

c

e

n

tr

é

l

e

u

r

s

é

tu

d

e

s

u

r

l

e

r

a

p

o

r

t de

c

o

nf

i

a

n

ce

e

t

l

a

tr

ans

a

c

tio

n

d

ans

l

e

s

r

e

l

a

tio

ns

in

t

e

r-

o

r

gani

s

a

ti

o

nn

e

ll

e

s

,

à

tra

v

ers

de

s

o

u

ti

ls

b

asé

s

u

r

l'I

n

t

e

rn

e

t

.

L

e

s

a

u

t

e

u

r

s

in

d

i

qu

e

n

t

q

u

e

l

'

e

nv

ir

o

nn

e

m

e

n

t

d

u

c

o

mm

e

r

c

e

é

l

ec

tr

o

n

i

q

u

e

s

t d

e

t

o

u

t

e

év

i

d

e

n

c

e

un

e

n

v

ir

o

nn

e

m

e

n

t

à

ris

q

u

e

s

:

l

e

s e

n

tr

e

pr

i

s

e

s

n

e

p

e

u

v

e

n

t

p

as

s

'

e

n

g

a

g

e

r

s

ur

u

n

e

tr

ans

ac

tio

n

é

l

e

c

tr

o

ni

qu

e

s

i l

e

ni

ve

a

u

d

e

c

onfi

an

c

e

n

'

a

p

a

s

a

tt

e

in

t

u

n

s

e

u

il

i

m

po

r

t

a

n

t.

U

n

e

c

o

nfi

a

nce

m

u

tu

e

ll

e

fa

vo

ri

s

e

,

d

'

un

e p

art

,

un

éc

h

a

n

g

e

m

u

tu

e

l

b

a

s

é

s

u

r

u

n

e

s

p

r

i

t

c

o

ll

a

b

o

r

a

ti

f

e

t

,

d

'

a

u

tr

e

p

a

r

t

,

l

a

vo

l

o

n

t

é

d

'

in

ves

tir

d

ans

un

e

r

el

a

ti

on

à

l

o

n

g

t

e

r

m

e

.

(

G

a

n

e

s

an

,

1

9

4

;

M

o

r

g

a

n

e

t

H

u

n

t

,

1

9

4

)

.

D

a

n

s

l

e

c

a

d

r

e

d

e

n

o

tr

e

r

ec

h

e

r

c

h

e

,

d

e

n

o

m

b

r

e

u.

x

tr

a

v

a

u

x

a

ca

d

é

m

i

q

u

e

s

o

n

t

tr

a

i

t

é

l

a p

r

a

ti

q

u

e

des e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

sée

s

e

t

o

n

t

fo

r

t

e

m

e

n

t

in

si

s

t

é

s

u

r

l

e

p

ro

b

l

è

m

e

d

e l

a

co

n

fi

an

c

e

q

u

i

de

v

i

e

nd

r

a

i

t

,

v

i

a

d

e

s

p

l

a

ce

s

d

e

m

ar

c

h

é

,

un

fr

e

in

a

u

d

é

v

e

l

o

p

e

m

e

n

t

d

e

s

r

e

l

a

ti

o

n

s

inte

r

-e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

.

(

E

m

il

i

ani

et

S

t

ec

20

0

1

;

A

mm

a

r

e

t

C

h

akr

i

,

2

0

6

)

.

E

n

eff

e

t

,

l

e

s

fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

e

m

é

fi

e

n

t

d

e

ce

m

o

d

e

d

'

éc

h

an

g

e

v

i

r

tu

e

l

p

o

u

v

an

t

c

o

nd

u

ir

e

à

d

es

c

o

m

p

o

r

t

e

m

e

n

t

s

d

'

o

p

o

rtu

n

i

s

m

e d

e

l

a

p

a

rt

d

es

ac

h

e

t

e

u

r

s

(

D

on

a

d

a

,

1

9

7)

,

tel

s

qu

e

l

a

p

r

a

ti

q

u

e

d

es

e

n

ch

è

r

e

s

fa

u

s

ée

s

.

A

u

tr

e

m

e

n

t

d

i

t

,

l

e

c

h

a

ng

e

m

e

n

t

,

m

e

né

i

n

d

i

v

i

d

u

e

ll

e

m

e

n

t

p

ar

l

es ac

h

e

t

e

ur

s

,

infl

u

e

n

ce

l

e

m

o

d

e

d

e

fo

n

cti

o

nn

em

e

nt

d

e

s

fo

urn

i

sse

u

r

s

q

u

i

d

o

i

v

e

n

t

s

'

y

a

d

a

p

t

e

r

e

n

r

a

i

so

n d

e

l

e

ur

d

é

p

e

nd

a

n

c

e

.

C

e

tt

e

d

é

p

e

n

d

a

n

c

e

s

t

n

ée

d

u

pou

v

o

ir

d

e

s

d

o

nn

e

u

r

s

d

'

o

r

dr

e

s

q

u

i

m

p

o

s

e

n

t

d

e

p

l

u

s

e

n

p

l

u

s

d

'

e

x

i

g

e

n

ce

s

à

l

e

u

r

s

fo

u

rnis

s

e

u

r

s

p

ou

r

c

o

ns

e

rv

e

r

l

e

u

r

c

o

m

p

é

titi

v

it

é

.

Se

l

o

n

Am

ar

e

t

C

h

a

r

ki

(

200

6

)

,

«

l

a

m

a

j

o

ri

t

é

d

es

fo

u

rn

i

ss

e

u

r

s

p

e

r

ç

o

i

t

l

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

c

o

m

e

u

n

e

r

e

mise e

n

c

a

u

se

s

u

b

s

t

an

ti

e

ll

e

d

u

m

é

c

a

ni

s

m

e

d

e

l

a

r

e

l

a

ti

on

cl

i

e

n

t

»

(

p

.

1

)

.

L

e

s a

u

t

e

ur

s

a

j

o

u

t

e

n

t

q

u

e

c

e

tt

e

m

é

fi

an

c

e

s

e

m

a

t

é

r

i

a

li

s

e

p

a

r

u

n

m

a

nq

u

e

d

'

eng

a

g

e

m

e

n

ts

r

éc

i

p

r

o

q

u

e

s q

u

i

m

e

n

a

ce,

p

ar

c

o

n

sé

qu

e

n

t

,

l

a

q

u

al

it

é

d

e

s

r

e

l

a

ti

o

ns

e

n

tr

e

l

e

s

a

c

t

e

u

r

s

,

c

a

r

l

a

s

a

t

i

s

fac

ti

on

p

e

r

çu

e

d

e

c

e

m

o

d

e

d

e

n

é

go

ci

a

tio

n

'

es

t

p

l

u

s

à

dou

b

l

e

s

e

ns

.

La

r

é

u

s

i

t

e

d

e

s

r

e

l

a

ti

o

n

s

i

n

t

e

r

-o

r

g

an

is

a

tio

nn

e

ll

es

i

m

po

s

e

à

l

'

e

n

tr

e

p

ri

s

e

«

P

i

v

o

t

»

e

t

à

se

s

p

ar

t

e

n

a

ir

e

s

d

'

a

v

o

i

r

d

e

s

o

b

j

e

c

ti

f

s

c

o

m

un

s

b

i

e

n

d

é

fi

n

i

s

.

Les

o

b

j

e

c

ti

f

s

e

rr

o

n

é

s

p

e

uv

e

n

t

c

o

nd

u

i

r

e

à

d

e

r

ée

l

s

c

o

nfl

i

t

s

e

n

tr

e

l

es

p

a

rt

e

na

i

re

s

.

«

P

o

u

r

é

v

i

t

e

r

l

es

c

o

m

p

o

r

t

e

m

e

n

ts

o

p

po

r

tu

n

is

t

e

s

,

l

e

s

e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

e

t

l

e

s

p

a

rt

e

n

a

i

r

e

s

c

o

m

e

r

c

i

a

u

x

d

e

v

r

a

i

e

n

t

p

art

age

r

l

e

u

r

s

o

b

j

ec

ti

fs

e

t

l

e

u

r

s

p

ri

o

r

i

t

é

s

.

S

i

l

e

s

o

b

j

ec

tif

s

d

e

s

e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

o

n

t

c

o

m

p

a

ti

b

l

e

s

e

n

tr

e e

u

x

e

t

q

u

e

l

e

u

r

s

r

ô

l

e

s

o

n

t

cl

a

ir

s

,

l

a

g

a

m

e

©

R

e

vu

e

F

r

a

n

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

I

n

d

u

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

33

,

N

°

1

Les

a

p

o

rts

tr

ans

ac

ti

o

nn

e

l

s e

t

r

e

l

a

tio

nn

els

d

e

s en

c

h

è

re

s

in

v

e

r

s

é

e

s

B

t

o

B

1

09

ac

c

e

p

ta

b

l

e

d

es

ac

ti

v

i

t

és

d

e

c

o

ll

a

b

o

r

atio

n

d

e

v

i

e

n

t

p

l

u

s

d

éfini

e

.

Ains

i

, l

'

a

nx

i

é

t

é

li

ée

à

l

a

c

o

nfi

an

c

e

m

u

tue

ll

e

s

e

r

ai

t

r

é

d

u

i

t

e

'

»

(

Ki

m

et

a

l.

,

20

09

,

p

.

3

)

.

D

'

un

point

d

e

vu

e

t

ec

hn

o

l

o

gi

q

u

e

:

Le

c

h

a

ng

e

m

e

nt

t

ec

hno

lo

gi

qu

e

es

t

c

o

n

s

i

d

é

r

é

c

o

mm

e

l

e

p

l

u

s impo

rt

an

t

de

s

no

m

b

r

e

u

x

fa

c

t

e

u

r

s e

nv

ir

o

nn

eme

n

t

a

ux q

ui

c

o

n

tri

b

u

e

n

t

à

l

'

i

n

ce

r

ti

tu

d

e

d

ans

l

es re

l

a

tio

ns

in

t

e

r

-

o

r

gani

sa

tio

nn

e

ll

es

(

R

a

tnas

in

g

a

m

,

20

04

;

Ki

m et

a

l.

, 200

9

)

.

Il

d

e

vi

e

n

t

e

n

e

ff

e

t

u

n

obsta

cl

e

à

l'

a

m

é

l

i

o

r

a

ti

o

n des rel

a

ti

ons i

n

t

e

r

-

o

r

ga

n

i

s

a

t

i

on

n

e

ll

e

s

.

A

l'

h

eu

r

e a

c

tu

e

ll

e

,

l

es e

n

tr

e

p

ris

e

s

n

e r

ess

e

n

t

e

nt

p

a

s

d

e

fa

ci

l

i

t

é

,

n

i de

c

o

nf

i

a

n

ce

d

an

s

l

e

ur

in

t

é

gr

a

ti

o

n

a

u m

o

nd

e

virtu

e

l.

L

e

u

r

s

c

r

ai

n

t

es

c

o

n

ce

rn

e

n

t

d

i

ff

é

r

e

n

ts

m

éc

a

nis

m

e

s

d

o

n

t

l

a

q

u

a

l

it

é

d

e

l

a

tr

ans

a

c

ti

o

n

,

l

a

s

é

c

u

ri

t

é e

t

l

a

c

onf

i

d

e

n

ti

a

l

i

t

é d

e

s

d

o

nn

é

es

(

R

a

tn

a

s

i

n

ga

m

,

2

004

)

.

Le

d

é

fi

d

e

s

P

D

M

E

res

t

e

tr

ès

im

p

o

rtan

t

po

ur

rass

u

r

e

r

l

e

s

e

n

tr

e

p

r

i

se

s

du po

in

t de v

u

e

d

e

l

a

fi

a

b

ilit

é

t

ec

hn

o

l

o

gi

q

ue,

e

n

o

f

fr

a

n

t

,

p

ar

ex

e

m

p

l

e

,

d

e

s

o

l

u

ti

on

s

o

u

p

l

e

s

e

t

fa

ci

le

s

à

u

tili

s

e

r

.

Le

s

fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

o

n

t

l

es

p

rin

ci

p

a

ux

a

ct

e

u

r

s

c

o

n

ce

rn

és

p

ar

ce

tt

e

p

ro

b

l

é

m

a

tiq

u

e

(

p

a

r

t

a

g

e

d

'

i

nf

o

r

m

a

ti

o

ns

c

o

nfi

d

e

n

tie

ll

e

s

ur

l

a

co

n

ce

p

ti

o

n

d

e

p

r

o

d

u

i

ts

,

p

r

a

ti

q

u

e

s

l

ié

e

s

à

d

es

o

u

t

il

s

t

e

ls qu

e

l

es e

n

c

h

è

r

e

s in

ve

r

s

ées

,

e

t

c

.

)

.

Ra

tn

a

s

in

g

am

(

2

004

)

i

ns

i

s

t

e

s

u

r

l'

a

s

p

ec

t

d

e

l

a

s

éc

u

ri

t

é

t

ec

hni

qu

e d

u

c

o

mm

e

r

c

e

é

l

ec

tr

oni

q

ue

q

ui

d

ev

i

e

n

t

u

n

m

o

y

e

n

d

e

s

u

c

è

s

r

ela

ti

o

nn

e

l

d

an

s

l

'

in

st

a

ur

atio

n

d

'

un

c

lim

a

t

d

e

c

o

nfi

an

ce

,

d

'

où la n

éc

ess

i

t

é

d

e

l

a

mi

s

e e

n p

l

a

c

e

d

'

u

n

c

a

d

r

e

j

u

ri

d

i

qu

e

f

fi

c

ac

e

(

M

u

ri

ll

o

,

2

00

1

;

P

a

v

l

ou

,

2

00

2

;

G

un

ase

ka

r

an

e

t

N

g

a

i

,

2

0

04

).

L

'

e

ffi

c

a

ci

t

é

j

u

r

i

d

i

q

u

e

s

i

gnifi

e

q

u

e

l

e

s

tr

ans

a

c

tio

ns

é

l

e

c

tr

onique

s

d

o

i

ven

t

ê

tr

e

ff

ec

tu

é

es

d

ans

un

e

nv

i

r

o

nn

em

e

n

t

s

é

c

u

r

i

s

é

t

e

l

q

u

e

l

a

l

o

i l

e

p

r

éc

i

s

e

.

L

'

ob

l

i

ga

ti

on

j

u

ri

dique p

e

u

t

do

n

c e

n

g

e

nd

r

e

r

l

a

c

o

nfi

an

ce

ai

n

s

i

q

u

e

l

a c

r

é

d

i

b

ili

t

é

des

fo

u

rni

sse

u

r

s

.

C'

e

st ég

al

em

e

n

t

un

e

s

o

ur

c

e

d

e

s

a

ti

s

fa

c

ti

o

n

p

ou

r

l

e

s

fo

u

rnis

s

e

ur

s

p

u

i

s

qu

e

ce

t

e

n

v

ir

o

nn

eme

nt

,

d

i

gn

e de co

nfi

a

n

c

e

,

r

é

d

u

it

l'

i

n

c

e

r

ti

tu

d

e

,

l

e

s

c

o

nfl

i

ts

e

t

l

es

c

om

p

o

r

t

e

m

e

n

t

s o

p

po

r

tuni

s

t

e

s

(

P

a

v

l

o

u

,

2002

)

.

P

a

r

aill

e

u

r

s

,

Hs

i

a

o

(

20

0

3

) so

u

li

gn

e

q

u

e

l

e

r

e

j

e

t

e

c

hn

o

l

o

gi

qu

e

d

é

p

e

n

d

a

u

ss

i

d

e

s m

éc

ani

s

m

e

s s

oc

i

o-cu

l

tu

r

e

l

s

d

e

l

a

soci

é

t

é

e

t

q

u

'

ils

do

i

v

e

n

t

ê

tr

e pris e

n

co

n

s

i

d

é

r

a

tio

n

.

P

ar

c

o

n

s

é

qu

e

n

t

,

T

an

e

t Thoe

n

(

2

0

2

)

s

u

g

è

r

e

n

t

l

a

mis

e

n

p

l

ac

e

d

e

m

éc

ani

s

mes d

e

c

o

n

tr

ô

l

e q

u

i

p

e

u

ve

nt

as

s

u

r

e

r

l

a

tr

ans

a

c

ti

o

n

c

o

mme

r

ci

al

e

.

«

P

a

r

un

méc

ani

s

me d

e

c

o

n

tr

ôl

e

,

o

n

e

n

t

e

n

d

l

e

s

p

r

o

cé

d

u

r

e

s

e

t

l

e

s

p

r

o

t

o

c

o

l

e

s q

u

i

s

u

rv

e

ill

e

nt

e

t

c

o

n

tr

ô

l

e

n

t

l

a

b

o

nn

e

x

éc

u

ti

o

n d

'

un

e

tr

an

sa

c

ti

o

n

s

»

.

(p

.

234

)

.

D

'

un

po

in

t

d

e

v

u

e

éc

o

no

mi

q

ue

:

La

c

o

nfi

an

ce

, d

a

ns un

e

p

e

rs

p

ec

ti

ve

éc

on

o

mi

q

u

e

,

im

p

li

q

u

e

un

p

r

o

ce

s

u

s

p

ur

e

m

e

n

t

c

a

lc

u

l

a

t

o

ir

e

.

E

n

e

ff

e

t

,

l

e

s p

art

e

n

ai

r

e

s

c

omm

e

r

c

i

a

ux

r

é

a

li

s

e

n

t

l

e

u

r

p

r

o

p

r

e

an

aly

s

e

a

f

in

d

e

c

a

lc

u

l

e

r

l

a

v

a

ri

a

ti

on

c

o

1l

t

-a

van

ta

g

e

t

s

a

v

o

i

r s

'

ils

pe

u

v

e

n

t

gé

n

é

r

e

r

un

bo

n

r

e

t

o

ur

s

u

r

in

vesti

s

seme

n

t

av

an

t

d

'

a

d

op

t

e

r

u

n

e s

tr

at

é

gi

e

(R

a

tn

a

s

in

g

am

,

2

004

)

.

D

an

s

ce

c

o

n

t

ex

t

e,

l

e

s

p

r

i

n

c

i

p

a

u

x

o

b

j

e

c

tif

s

d

e

réa

l

i

s

a

ti

o

n

d

'

un

e

tr

a

n

sacti

o

n

,

v

i

a

l

e

s

o

u

ti

ls

des P

D

ME

s

o

n

t

l

'

a

s

ur

an

c

e

1

"

T

o

a

v

o

i

d

o

p

po

r

tu

n

i

s

t

i

c be

h

a

v

i

o

rs

,

c

o

m

p

ani

es

an

d

tr

a

d

i

n

g

p

artn

e

r

s

h

o

u

l

d

s

h

ar

e

th

eir

g

o

a

l

s

an

d

p

ri

o

r

i

ti

e

s

.

If

th

e

go

a

l

s

o

f

t

h

e

c

o

m

pa

n

i

e

s

ar

e

c

o

m

p

a

ti

b

l

e w

i

th

o

n

e

ano

th

e

r

,

th

en

th

e

i

r

ra

i

e

s

bec

o

m

e

cl

e

a

r

a

n

d t

h

e

a

c

e

p

t

a

b

l

e

r

a

ng

e

o

f

c

o

ll

a

bo

r

a

ti

ve

a

cti

v

i

ti

e

s

bec

o

m

es

m

o

r

e d

ef

i

ne

d

.

Th

u

s

,

th

e

a

c

ti

v

i

ti

es

tha

t

a

ri

s

e

fr

o

m

a

nx

i

e

ty

abo

u

t

m

u

tu

a

i

tru

s

t

w

ou

l

d

be

r

e

d

u

c

e

d

"

(Ki

m

e

t

a

l

.

, 2

009

,

p

.

3)

.

2

"

B

y

a

co

ntr

a

i

m

ec

h

a

ni

s

m

,

we

m

e

an p

ro

ce

d

u

r

e

s

an

d

p

r

o

t

oc

o

l

s

th

a

t

moni

t

o

r

an

d

c

ontr

o

l

th

e

s

uc

c

ess

fu

l

pe

rf

o

r

m

a

n

ce

o

f

a

tr

a

n

s

a

c

ti

o

n

"

(T

an

e

t

Th

oe

n

, 2

0

02

,

p

.

234)

.

©

R

e

vu

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

es

ti

o

n

In

du

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l. 33

,

N

°

1

11

0

S

m

a

il

B

E

N

Z

ID

I

A

d

'

un

e

é

c

o

n

o

mi

e

d

e

c

o

ü

t

d

a

n

s

l

'

e

x

éc

u

ti

on

d

es

p

r

o

c

es

sus

o

tl

d

'

un

e

éc

o

n

o

mi

e

s

ur

l

e

p

rix

d

e

tr

ans

ac

ti

o

n

(D

o

rni

n

gu

ez

,

200

5

)

.

D

a

n

s

u

n

e

r

e

l

a

ti

o

n

d

e

d

é

p

e

n

d

an

c

e

,

l

a

fo

n

c

ti

on p

r

i

n

ci

p

a

l

e

d

e

s

m

ar

c

h

és

é

l

ec

tr

o

ni

qu

e

s

v

erti

ca

u

x

e

s

t

d

e

r

é

d

u

ire

e

t

d

'

0

ti

mis

e

r

l

e

s

c

o

û

ts

d

e

s

a

c

h

e

t

e

u

r

s

(

r

ec

h

e

r

c

h

e, ac

h

a

t

,

a

p

r

o

v

i

s

i

o

nn

e

me

n

t

,

e

t

c

.

)

,

i

n

d

i

q

u

e

n

t

~

t

an

d

in

g e

t

al

.

(

2

0

10

)

.

D

e

p

l

u

s

,

ce

tt

e r

e

l

a

tio

n

d

e

p

o

uvo

ir

i

mp

li

q

u

e

un

e

a

d

ap

t

a

ti

o

n

e

t

u

n

i

n

v

e

s

ti

s

e

me

n

t

à

d

i

ff

é

r

ents

ni

v

e

a

u

x

(

t

ec

hn

o

l

ogi

q

ues

,

h

um

a

ins

,

e

t

c

.

)

, ce

q

u

i

p

e

u

t

in

d

u

i

r

e

d

e

s

c

o

û

ts

d

e

c

h

a

n

ge

m

en

t

s

qu

e

c

e

r

t

a

in

s

fo

u

rni

ss

e

ur

s ne p

e

u

v

e

n

t

p

a

s

up

po

rt

e

r

.

P

a

r

c

on

s

é

q

u

e

n

t

,

n

o

u

s

v

e

rr

o

n

s q

u

e

c

es

fo

u

rn

i

ss

e

u

r

s, m

a

j

o

r

i

ta

ir

e

me

n

t

d

e

p

e

ti

t

e

o

u

m

oy

e

nn

e

t

a

ill

e

,

s

o

n

t

o

b

li

g

é

s

d

e s

'

i

n

t

e

r

o

ge

r

s

u

r

l

e

s

c

o

n

tr

aint

e

s

e

t

l

'

a

v

e

ni

r

de

ce g

e

nr

e

d

e

s

tr

a

t

é

gi

e

(

G

r

e

y

e

t

a

l

.

, 20

05

)

.

L

a

c

o

nfi

a

n

c

e

n

tr

e

l

e

s

ac

t

e

u

r

s

p

e

u

t d

on

c

dé

pen

d

r

e

de

s

c

o

at

s e

ng

en

d

r

é

s p

ar

c

e

c

h

an

g

e

m

e

n

t

te

chno

l

o

g

i

qu

e

t

s

a

r

é

u

s

i

t

e

d

é

p

e

n

d

e

p

l

u

s

i

eu

rs

fa

c

te

u

r

s

éc

o

no

m

i

q

u

es

.

L

a r

é

u

s

i

t

e

d

u

vo

l

e

t

éc

o

n

o

m

i

q

u

e

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s in

v

e

r

s

ée

s

peu

t d

o

n

c

d

é

p

e

n

dr

e d

e

d

if

f

é

r

e

n

ts

e

n

j

eux

.

D

ans

u

n

p

r

e

mi

e

r

t

e

m

p

s

,

l

e

s

P

D

M

E

d

o

i

v

e

n

t

o

ffr

ir

d

e

s

o

l

u

ti

o

n

s

fi

ab

l

e

s et

n

e

d

e

m

an

d

an

t

pa

s

u

n

in

v

e

s

ti

ss

e

m

e

n

t

i

m

p

o

r

t

an

t

p

o

ur

l

'

a

d

o

p

ti

on d

'

u

n

e

n

o

u

ve

ll

e

o

r

g

a

n

i

s

a

ti

o

n

,

a

u

ss

i

b

i

e

n du

c

ô

t

é

d

e

s

ac

h

et

e

ur

s

q

u

e

d

e

s

fo

urni

ss

e

ur

s

.

D

e

u

x

i

è

m

e

m

e

n

t

,

l

es

s

o

c

i

é

t

é

s

ac

h

e

t

e

u

s

e

s

,

q

ui

m

è

n

e

n

t

in

d

i

vi

d

u

e

ll

e

m

e

n

t

l'

a

d

o

p

ti

o

n

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

i

n

v

e

r

s

ée

s

,

n

e

d

o

iv

e

n

t

pa

s

fa

i

r

e

s

u

p

o

r

t

e

r

l

es

c

o

û

t

s

d

e

c

h

an

g

em

e

n

t

tr

è

s él

e

v

é

s

à

l

e

u

rs

fo

u

rn

i

ss

e

ur

s

,

c

ar

c

e

l

a

u

g

m

e

n

t

e

r

a

i

t

l

a

r

e

l

a

ti

on d

e

d

é

p

e

n

d

a

n

ce e

n

tr

e

l

e

s d

e

u

x

p

ar

t

e

n

a

ir

e

s

e

t

co

n

fir

m

e

r

a

i

t

qu

e

l

a

s

o

ci

é

t

é a

c

h

e

t

e

u

s

e

a

do

pt

e

un

c

o

m

p

o

r

t

em

e

n

t

o

pp

o

r

tu

nis

t

e

(

Ki

m

e

t

a

l.

,

2

0

9

)

.

E

nfin

,

l

e

s

fo

u

r

ni

ss

e

ur

s

d

o

i

v

e

nt

é

g

a

l

e

m

e

n

t p

ar

ti

c

i

pe

r

à

l

a

r

é

u

s

i

t

e

d

e

c

e

ty

p

e d

'

éc

h

an

g

e e

n

d

é

p

l

o

y

a

n

t

l

e

s

r

e

s

our

ce

s

n

éce

ssa

ir

e

s

p

o

u

r

fa

ci

li

t

e

r

l

e

u

r

i

n

t

é

gr

a

ti

o

n

,

g

a

gn

e

r

l

a

c

o

nfi

an

ce

d

e

l

e

ur

s

ac

h

e

t

e

u

r

s

e

t

é

t

a

b

li

r

u

n

e

r

e

l

a

t

i

o

n b

as

é

e

s

u

r

l

e

l

on

g

t

e

rm

e

.

3

.

M

é

t

h

o

d

o

l

o

gi

e

de

r

e

c

h

e

r

c

h

e

N

o

tr

e

c

a

d

r

e

a

n

a

l

y

t

i

q

u

e

es

t

b

a

s

é

s

u

r

une

r

e

c

h

e

r

c

h

e

q

u

a

l

it

a

tiv

e

d

e

na

tu

r

e e

x

p

l

o

r

a

t

o

ir

e,

il

po

rt

e s

u

r

d

e

u

x

é

tu

d

e

s

d

e

c

a

s

d

e

d

e

u

x

en

tr

epr

i

s

e

s

a

pp

a

r

t

e

n

a

n

t

à de

u

x

s

ec

t

e

u

r

s

d

'

a

c

ti

vi

t

é

d

if

f

é

r

e

n

t

s

,

m

a

i

s

fa

i

s

a

n

t

a

pp

e

l

à

l

a

m

ê

m

e

P

D

M

E

(

S

y

n

e

r

î

r

a

d

e

)

.

N

o

tr

e

c

h

o

i

x

s

'

e

s

t

po

rt

é

s

ur

l

e

s

ec

t

e

ur

a

u

t

o

m

ob

il

e

a

ins

i

q

u

e

l

e

s

ec

te

u

r

d

e

di

s

tri

b

u

ti

on

(

V

e

n

t

e

A

D

i

s

t

an

c

e

)

.

E

n

e

ff

et,

d

a

n

s

l

e

c

o

n

t

e

x

t

e

é

c

on

o

m

i

q

u

e a

c

tue

l

,

a

in

s

i

q

u

e

l

'

i

n

t

erna

t

i

on

a

li

s

a

ti

on

e

t

l

a

m

on

d

i

a

l

is

a

ti

o

n

du

m

a

r

c

h

é,

l

a

p

l

u

p

a

r

t

d

e

s

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

s

fa

vo

r

ise

n

t

l

e

s

e

nc

h

è

r

e

s

i

n

ve

r

s

é

es p

o

u

r

o

p

ti

m

i

s

e

r

l

eu

r

fo

n

c

ti

o

n

a

c

h

a

t

e

t

a

s

ur

e

r

l

e

ur

c

o

m

pé

ti

t

i

v

i

t

é

.

Le

c

h

o

i

x

d

e

s é

t

ud

e

s

de

c

as

d

é

p

e

n

d

e

s

e

n

ti

e

ll

e

m

e

nt

d

e

s

q

u

e

s

ti

o

n

s

o

u

l

e

v

é

e

s

d

a

n

s

l

a

r

e

c

h

e

r

c

h

e

(W

a

c

h

e

u

x,

1

9

96

)

.

L

'

é

tude d

e

c

a

s

e

s

t

a

i

n

s

i

p

ar

fa

i

te

m

e

n

t

a

p

ro

p

r

i

é

e

l

o

r

s

q

u

'

e

ll

e

s

e

fo

c

a

li

s

e

s

u

r

d

e

s

qu

e

s

ti

ons

d

e

ty

pe

«

C

omme

n

t

?

»

ou

«

P

ou

r

q

u

o

i

?

»

e

t

qu

e

c

e

s

q

u

e

s

tio

n

s

fo

n

t

l'

o

b

j

e

t

d

'

é

v

é

n

e

m

e

n

ts

c

o

n

t

e

m

p

o

r

ai

n

s

ur

l

e

s

q

ue

l

s

l

e

c

h

e

r

c

h

e

u

r

a p

e

u

o

u

p

a

s

d

e

c

o

n

tr

ô

l

e

(

W

a

c

h

e

u

x,

1

9

6

;

Yin,

200

3

)

.

Cela

r

epr

é

s

e

n

te

à

n

o

s

y

e

u

x

u

n

e a

d

é

qu

a

ti

o

n

a

v

ec

l

a

q

u

e

s

tio

n

d

e

n

o

tr

e

r

ec

h

er

c

h

e

q

u

i

p

o

r

t

e

s

u

r

l

a po

s

i

b

ili

té de

s

e

n

c

h

è

r

es

i

n

v

e

r

s

é

e

s

de

d

e

v

e

nir

u

n

©

R

e

v

u

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

t

i

on

In

du

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l.

33,

N

°

1

Le

s

a

p

o

rt

s

tr

a

n

s

a

cti

o

nn

e

l

s

e

t

r

el

a

ti

o

nn

e

l

s

d

es e

n

c

h

è

r

e

s

i

n

v

e

rs

é

e

s

B

t

o

B

11

1

act

e

ur

de

cr

éa

tion d

e v

a

l

e

ur

p

o

u

r

l

es

ac

h

e

t

e

ur

s t

o

u

t

e

n as

s

ur

an

t

un

e

m

eill

e

u

r

e re

l

a

ti

o

n

a

v

e

c

l

e

ur

s

fo

urniss

e

ur

s

.

P

o

ur

c

o

n

s

truir

e

no

tr

e

r

e

c

h

er

c

h

e,

n

o

us

a

v

o

n

s

r

é

a

l

i

s

é

u

n

e

s

é

ri

e

d

'

e

n

tr

eti

e

ns

a

dr

es

s

é

s

à

d

e

u

x

ty

p

e

s

d

'

inf

o

rm

an

ts

(

d

o

nn

é

es

p

ri

m

air

e

s

)

.

Le

s

p

r

e

m

i

è

r

e

s

érie

s

,

d

e

ty

p

e s

e

mi-

d

ir

e

c

ti

f

(

9

e

n

tr

e

ti

e

ns

)

s

o

n

t d

é

d

i

é

es

a

ux

ac

te

u

rs

qu

i

fo

r

m

e

n

t

l

e

s

un

i

t

és

d

e

n

o

tr

e

an

a

l

y

s

e à

s

avo

ir

l

a PD

ME

S

yn

e

r

T

r

a

d

e

t

l

es

cl

ie

n

t

s

p

rin

ci

p

a

u

x

P

e

u

g

e

o

t

C

i

tr

o

ë

n

A

u

t

o

m

ob

ile

(

PS

A

)

et

3

S

ui

s

e

s

.

L

e

s

se

c

on

d

e

s

,

d

e

typ

e

non

-

d

i

r

ec

ti

f

o

n

t

é

t

é

r

é

a

l

i

s

ées av

ec

d

es

e

x

p

e

rts

o

u d

e

s

c

o

ns

ul

t

an

t

s

e

n

li

e

n ave

c

l

e

s

u

j

e

t

d

e

n

o

tr

e

r

ec

h

e

r

che

(

5

e

n

tr

e

tiens

)

.

D

e

p

l

u

s

,

n

o

u

s a

vo

ns é

tu

d

i

é

d

e

s

do

nn

é

e

s

ec

o

n

d

a

i

r

e

s

q

ui

o

n

t

c

o

nsti

tu

é

un

v

é

ri

t

a

b

l

e

a

v

a

n

t

age

p

o

u

r

c

o

m

p

l

é

t

e

r

l

'

an

a

l

y

s

e

d

e

n

o

tr

e

r

ec

h

e

r

c

h

e

(

r

a

pp

o

rts

i

n

t

e

rne

s

,

é

tu

d

es

d

oc

u

m

e

n

t

aire

s

,

et

c

.

)

.

4

. R

é

s

u

l

t

a

t

s

:

Ca

s

P

S

A

et

3

S

u

i

ss

e

s

P

o

ur ana

l

y

s

e

r

c

e

tt

e

p

arti

e

,

n

o

tr

e

c

ho

i

x s

'

e

s

t

po

rté

s

u

r

d

e

u

x

so

ci

é

t

é

s

PS

A

e

t

3

S

u

is

se

s

.

N

o

us

p

r

é

s

e

n

t

e

r

o

ns

,

d

ans

un

p

r

e

m

i

e

r

t

em

p

s

,

l

e

c

o

n

t

e

x

t

e

gé

n

é

r

al

d

u

ch

o

i

x s

tra

t

é

gi

qu

e

d

e

ce

s

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

s

.

N

o

u

s d

é

ta

ill

e

rons

e

ns

u

i

t

e

,

l

e

r

ô

l

e

q

u

e

p

e

u

t

j

o

u

e

r

l

'

a

u

to

m

atis

a

ti

o

n

d

a

n

s

l

e

u

r

ac

ti

v

it

é

ach

a

t.

E

nfin

,

nou

s

d

i

s

c

u

t

e

ro

n

s

d

e

l

a

va

l

e

ur

a

j

o

u

t

ée

a

p

o

r

t

ée a

u p

an

e

l

fo

urnis

s

e

u

r

s

d

e

s

d

e

u

x

s

oc

i

é

t

é

s

.

D

ans

c

e

c

o

n

te

x

t

e

, no

u

s te

n

o

n

s

à

s

ouli

gn

e

r

q

u

e

n

ou

s a

v

o

ns

é

t

é c

o

nfr

o

n

t

é

à

un

e

dif

fi

c

u

l

t

é

li

ée

à

l

a dé

s

i

gn

a

ti

o

n

de

s

fo

urni

sse

ur

s

.

E

n

e

ff

e

t

,

m

a

l

gr

é

n

o

s

d

iff

é

r

e

n

t

e

s

r

e

l

a

n

c

e

s

,

l

e

s r

e

s

p

o

ns

a

b

l

e

s

d

e

PSA

e

t

de

3

S

uis

s

es

ain

s

i

qu

e

c

e

u

x

d

e

l

a

p

l

a

c

e

d

e

m

a

r

c

h

é

n

'

o

n

t

pas

s

ouh

ai

t

é c

o

mm

uni

qu

e

r

l

a

lis

te

d

e

l

e

u

r

s

fo

u

rni

s

e

ur

s

.

«

C'

e

s

t

v

ra

i

q

u

e c

e

g

e

n

r

e

d

'

i

n

fo

rm

a

ti

o

n

s

e

s

t

tr

è

s

d

él

i

ca

t

à

d

ema

nd

e

r

.

Ça

fa

i

t

p

a

r

ti

e

d

e

s

c

h

o

s

e

s

c

o

n

fi

d

e

n

ti

e

ll

e

s

, n

o

t

a

m

en

t

p

o

ur

c

er

t

a

i

n

s

typ

e

s

d

'

a

cha

t

»

(

C

o

ns

u

lt

an

t

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

sé

es

,

S

yn

e

r

T

r

a

d

e

F

r

an

c

e

)

.

«

I

ci

,

o

n

e

v

o

u

s

d

i

ra

p

a

s

t

o

ut

p

a

r

ce

q

ue

c

'

e

s

t

qu

a

n

d

m

êm

e

l

e

se

cr

e

t

d

e

l

a

ma

i

s

o

n

»

(R

e

s

p

on

s

a

b

l

e

ce

ll

ule

E

n

c

h

è

r

e

s

inv

e

r

s

é

e

s

e

t

E

-

C

o

ns

u

lt

ati

o

ns

,

PS

A

)

.

4

.

1

L

e

s

p

rin

ci

p

a

l

e

s

m

o

t

i

v

a

ti

o

ns

s

tr

a

t

é

gi

q

u

e

s

La

s

tr

a

t

é

gi

e

d

'

a

u

t

o

m

a

ti

s

a

ti

o

n d

u p

r

oc

es

s

u

s

d

'

éc

h

an

g

e

d

e

l

a

s

oci

é

t

é

PS

A

,

e

t

p

l

us

p

ar

ti

c

u

li

ère

m

e

n

t

l

a

g

esti

o

n

d

e

n

é

g

oc

i

a

ti

o

n

p

ar

en

c

h

è

r

es

in

v

e

rsées

,

n

'

es

t

p

as

r

éc

e

n

t

e

t

e

x

is

t

e

d

e

p

uis

l

'

a

pp

a

ri

ti

o

n d

e

s

P

D

M

E

.

La

p

r

e

mi

è

r

e

a

dh

é

s

i

o

n

d

e

PS

A

d

ans

c

e

s

y

s

tè

m

e

virtu

el

d

a

t

e

d

e

l

'

an

2

0

0,

d

a

t

e

à

l

a

qu

e

ll

e

l'

e

n

tr

e

p

r

i

se

a

r

e

j

o

in

t

l

a

p

l

a

c

e

d

e

m

a

r

c

h

é

C

ov

i

s

in

t

p

o

ur

e

n

d

e

v

e

nir

u

n

m

emb

r

e ac

ti

o

nn

a

ir

e

.

S

a

s

tr

a

t

égi

e

s

'

i

nsc

ri

v

a

i

t

d

ans

un

co

n

t

ext

e

d

e

c

o

m

p

étitio

n

e

n

tr

e

l

e

s

gr

a

nd

s

d

onn

e

u

r

s

d

'

o

r

dr

e

s

du

s

ecte

u

r

a

u

t

o

m

o

b

il

e

(

G

e

n

e

r

a

l

M

o

t

o

r

s

,

R

en

a

u

l

t

,

F

or

d

,

D

aiml

e

r

Chry

s

l

e

r

,

e

t

c

.

)

.

L

'

o

b

j

e

c

ti

f

é

t

a

i

t

d

e

m

u

tu

a

li

s

e

r

d

e

s s

o

l

u

ti

o

n

s

e

t

d

e ratio

nn

a

l

is

e

r

l

e

ur

p

r

o

ce

s

u

s

ur

d

iff

é

r

e

n

t

es

a

c

t

i

v

i

tés de

l

a

ch

a

î

n

e

l

o

gi

sti

q

u

e

.

Q

u

el

q

u

e

s

ann

é

e

s

p

l

u

s

tar

d

,

l

a

s

oc

ié

t

é

PS

A

a

dû

r

en

o

n

c

e

r

à

s

o

n

©

R

e

vu

e

F

r

a

n

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

tio

n

In

du

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l. 3

3

,

N

°

1

11

2

S

m

ai

l

B

E

N

Z

J

D

IA

a

dh

é

s

i

o

n

c

h

e

z

C

o

v

is

i

n

t.

E

n

e

ff

e

t

,

c

e

tt

e

s

tr

a

t

é

gi

e

a

r

évé

l

é

d

iff

é

r

e

nt

es

co

n

tr

a

in

t

e

s

(

t

e

chni

q

u

e

s

,

c

ul

tur

e

ll

e

s, e

t

c

.

)

da

n

s

l

'

a

u

t

o

m

a

ti

s

a

ti

o

n d

e

s

r

e

l

a

ti

o

n

s

in

t

e

r

-

o

r

g

a

n

i

s

a

tionn

e

ll

e

s

.

PS

A

a

l

o

r

s

r

e

j

o

in

t

d

'

a

u

tr

e

s

P

D

ME

,

c

o

rn.m

e

F

r

e

M

a

r

k

e

t

e

t

A

r

i

b

a

,

a

v

a

n

t

d

e

c

h

o

i

s

ir

l

a

s

o

l

u

tion

S

yn

e

r

î

ra

d

e e

n

2

00

6

.

Le

be

s

o

i

n d

'

a

d

o

p

t

e

r

c

e

tt

e

s

tr

a

t

é

gie e

s

t

né

e

n

r

a

i

s

o

n

du

n

o

m

b

r

e

i

m

p

o

r

t

an

t d

'

a

c

h

et

e

u

r

s

d

e

l

a

s

o

c

i

é

t

é

PS

A

,

à

s

a

v

o

ir

p

r

è

s

d

e

1

S

0

O

,

mai

s

a

u

s

i

du

fa

i

t

que

c

ha

q

u

e

s

i

t

e

gé

r

ait

,

d

e

fa

ç

o

n

a

u

tono

m

e e

t

in

d

é

p

e

n

d

a

n

t

e

,

l

'

en

s

e

m

b

l

e

d

e

s

p

h

a

se

s

d

u

p

r

o

c

e

ss

u

s

a

ch

a

t.

L

'

o

b

j

ec

tif

d

e

l

a

s

o

ci

é

t

é

PS

A

c

o

n

s

i

s

t

ai

t

don

c

à

re

s

tr

u

c

tu

r

e

r

s

a

s

tr

a

t

é

gie

a

c

h

a

t

,

e

t

p

l

u

s

p

r

éc

i

s

é

m

en

t

s

a

p

h

a

s

e

d

e

né

g

o

ci

a

ti

o

n

,

e

n

u

tili

s

an

t

un

o

u

ti

l

c

o

mm

un

e

n

tr

e

l

e

s

d

i

ff

é

r

e

n

ts

s

it

e

s

d

e

l

a

s

o

c

i

é

t

é

,

de

fa

ç

o

n

à

pouv

o

ir

g

é

r

e

r

l'

e

ns

e

m

b

l

e

d

e

s

e

s

fa

mi

ll

e

s

ac

h

a

t

.

Q

u

an

t

à

3

S

u

i

s

e

s

,

l

a

r

a

i

so

n p

rin

ci

p

a

l

e

d

'

a

d

h

é

r

e

r

à

l

a

P

D

M

E

S

yn

e

r

î

ra

d

e r

e

s

t

e

p

ur

e

m

e

n

t

éc

o

n

omi

q

u

e

.

E

n

e

ff

e

t

,

l

'

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

a

c

o

n

u

un

e

ba

i

ss

e

d

'

a

cti

v

i

t

é

a

cc

o

m

p

a

gn

é

e

d

'

u

n

e

x

e

r

ci

ce

d

é

fi

ci

ta

i

r

e

d

e

2

8

m

illi

on

s

d

'

e

u

r

o

s

e

n

2

0

8

.

C

e

l

a

s

'

e

x

p

l

iq

u

e

d

'

u

n

e

p

art

,

p

ar

l

a

cri

se

é

co

nomi

qu

e

i

nfl

u

e

n

ç

an

t

l

e

p

o

u

v

o

ir

d

'

a

c

h

a

t

d

e

s

c

o

n

s

o

mm

a

t

e

ur

s

, m

a

i

s é

g

a

l

e

m

e

nt

p

ar

u

n

e

c

on

c

urr

e

n

ce

tr

è

s

ru

d

e

d

e

n

o

m

b

r

e

ux

s

it

e

s e

-c

o

rn

m

e

r

c

e

(

d

e

s

w

e

b

ma

r

c

ha

n

ds

,

p

l

a

ce

d

e

m

a

r

c

h

é

)

b

én

é

fi

c

i

an

t

d

'

u

n

e

ex

p

e

r

tis

e e

n

t

e

r

m

e

s

d

e

co

mm

e

r

ci

a

li

s

a

ti

on

, l

o

gi

s

ti

q

ue

,

c

o

mm

u

ni

c

a

tio

n

,

e

t

c

.

3

S

u

i

s

se

s

é

t

a

i

t

c

o

n

tr

a

in

t

e

d

e

m

e

ttr

e

n p

l

a

ce

un

p

la

n d

'

ur

g

e

n

ce

po

ur

po

uvo

ir

r

e

l

an

ce

r

s

o

n

a

c

ti

v

i

t

é

.

P

l

u

s

i

e

urs

a

c

tion

s

o

n

t

é

t

é

a

d

o

p

t

é

e

s

do

n

t n

o

t

a

m

e

n

t

l

a

mi

s

e

n

p

l

a

ce

d

'

u

n

s

y

s

t

ème

d

e

né

g

oc

i

a

ti

o

n

v

i

a

l

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

é

e

s

e

n

2

0

09

.

«

3

Suis

s

es

s

'

e

s

t

d

i

t

o

n

a u

n pr

ob

l

èm

e

,

l

a

bo

it

e

v

a

m

a

l

, a

u

j

o

u

r

d

'

h

u

i

o

n

a

l

e

n

e

z

d

a

n

s

l

e

gu

i

d

o

n

,

o

n

v

a

J

a

ir

e

a

p

el

à

d

e

s

c

a

b

i

n

e

ts

,

il

y

e

n

a q

u

i

o

n

t

ra

v

aill

é

s

u

r

l'

a

m

é

l

i

o

ra

ti

o

n

du d

é

fi

ci

t

,

l

o

g

i

s

ti

q

u

e

,

m

a

r

k

e

tin

g

,

e

t

c

.

Le

ca

b

i

n

et

q

u

i

s

'

o

cc

u

p

a

i

t

d

e

l

a

p

a

r

ti

e

a

c

ha

t

a

p

r

o

p

o

s

é

l'

i

d

ée

de

s

en

c

h

è

r

e

s

i

n

v

e

r

s

é

e

s

p

a

r

ce

q

u

'

i

l

l'

a

d

éjà

v

écu

d

a

n

s

d

e

u

x

o

u

tr

o

i

s

e

xp

é

ri

e

n

c

e

s

..

.

l

a

m

i

s

e

en

p

l

a

c

e

a

d

u

r

é

e

n

t

r

e

s

i

x

m

o

i

s

e

t

u

n

a

n

..

.

o

n

a

m

i

s d

e

s

p

r

e

s

t

a

t

a

i

r

e

s

en

c

o

n

c

u

r

en

c

e

p

o

u

r

c

o

nn

a

ît

r

e

l

e

s

t

a

ri

fs

e

t

d

e

v

o

i

r

é

g

a

l

e

m

e

n

t

en

i

n

t

e

rn

e

c

o

m

en

t

ç

a

l

la

i

t

s

e

p

a

s

e

r

av

e

c

l

a

d

i

r

e

c

ti

o

n

d

e

s

a

c

h

a

t

s

»

.

(

C

h

e

f

d

e

P

ro

j

e

t

E

n

c

h

è

r

e

s

I

n

ve

r

s

é

e

s

,

3

S

u

i

ss

es

)

.

4

.

2

L

e

s

a

t

o

u

t

s

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

i

n

v

er

s

é

e

s

L

'

an

a

l

y

s

e

d

e

l'

a

u

t

o

m

a

ti

s

a

ti

on

d

e

l

a

ph

a

s

e de

n

é

g

oc

i

a

ti

o

n

a

r

é

v

é

l

é

d

i

ff

é

re

n

t

e

s

v

al

e

u

r

s

a

j

ou

t

ée

s e

t

b

é

n

é

fi

c

e

s

o

b

t

e

n

u

s

p

a

r

l

e

s

d

e

u

x

s

oc

i

é

t

é

s

.

D

ans

l

e

c

a

d

r

e

d

e

n

o

tr

e

an

a

l

y

s

e

,

nous

a

vo

ns

r

et

e

n

u

l

e

s

p

r

i

n

c

i

p

a

u

x

a

v

a

n

t

a

g

es

d

éc

e

l

é

s

d

an

s

l

e

d

is

co

u

r

s

d

e

s r

é

p

o

n

d

an

ts q

u

e

n

o

us dé

v

e

l

o

p

pon

s

c

i

-

d

e

s

ou

s

.

Le

s

di

s

t

a

n

c

e

s

g

é

o

gr

a

p

hi

q

u

e

s p

e

uv

e

n

t

c

o

n

s

ti

tu

e

r

p

a

r

fo

i

s

un

fr

ein au

d

éve

l

o

pp

e

n

t d

e

s

nouv

e

ll

e

s

r

e

l

a

ti

o

n

s

in

t

e

r

e

n

tr

e

p

r

i

se

s

,

l

e

s

N

TI

C e

t

l

e

s

e

n

c

hèr

e

s

i

n

v

e

r

s

ée

s e

n p

a

r

ti

c

u

l

ie

r

on

t

ef

fa

cé

c

e

tt

e

d

is

tan

c

e

n

of

fr

an

t

a

u

x e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

(

cl

i

e

n

ts

-

fou

rni

s

eu

r

s

)

d

e

s

o

p

o

rtu

ni

t

é

s

c

omm

e

r

c

i

a

l

e

s

.

C

e

t

a

c

ès

p

erm

e

t

a

l

o

r

s

a

u

x

d

e

u

x

e

n

tr

e

p

ri

se

s

d

'

é

l

a

r

gir

l

eu

r

rése

a

u

fo

u

rni

s

e

u

r

e

t

d

'

a

m

él

i

o

r

e

r

p

a

r

co

ns

é

qu

e

n

t

l

e

p

o

u

v

o

ir

d

e

n

é

g

oci

a

tion

av

ec

l

e

p

an

e

l

e

xis

t

a

n

t.

©

R

e

v

u

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

on

In

d

u

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l.

3

3,

N

°

1

L

es

a

pp

orts

tr

ans

a

c

tio

nn

e

l

s

e

t

r

e

l

a

ti

onn

els d

e

s e

n

c

hè

r

e

s

in

v

e

r

s

ées

B

t

o

B

11

3

Se

l

o

n

l

es

d

e

u

x

s

o

ci

étés

,

ou

tr

e

l

a

fo

rt

e

c

o

n

c

u

rr

e

n

c

e s

u

r

l

e

p

ri

x

qu

i

n

e ce

ss

e

d

e

b

ai

ss

e

r

,

l

a

s

i

tu

a

ti

o

n

d

e

cri

se q

u

e

tr

a

ve

r

se

n

t

l

e

s

de

u

x

s

e

cte

u

rs

d

e ve

n

t

e

à

d

i

s

t

a

n

ce

e

t

a

u

t

o

m

ob

il

e

a é

g

a

l

e

m

e

n

t

infl

u

e

n

c

é

l

'

in

t

e

rn

a

ti

o

n

a

li

s

a

ti

o

n

d

e

l

'

u

tili

s

a

ti

o

n

d

e

s

e

n

chèr

es

i

n

v

e

r

s

ée

s

d

e

s

d

e

ux

s

o

c

i

é

t

é

s

n

o

t

ammen

t

v

e

r

s

d

e

s

pa

y

s

à b

as c

o

û

ts

,

«

Il

f

a

u

t

s

av

o

i

r

q

u

'

on

e

s

t

d

a

n

s

u

n

c

o

n

t

e

x

t

e

p

a

r

ti

cu

l

i

e

r

, q

u

i

e

s

t

l

a

cri

s

e

.

N

o

u

s

e

n

s

u

b

i

ss

on

s

l

e

s

c

o

n

s

é

q

u

en

ce

s

e

t

,

f

o

r

c

ém

en

t

,

i

l

f

a

u

t

m

u

ltipl

i

e

r

l

e

s

opp

o

r

tun

i

t

é

s

p

o

u

r t

r

o

u

v

e

r

l

e

s

o

ffr

e

s

les

p

l

u

s

in

t

ér

e

s

a

n

t

e

s

...

»

(

M

an

ag

e

r

«

E

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

sé

e

s

»

,

PS

A

)

.

D

a

n

s

l

a

no

u

ve

ll

e s

tr

a

t

é

gi

e

de

s

d

e

u

x

e

n

tr

e

p

ris

es

,

l

a

ri

gu

eu

r

e

t

l

a

ne

u

tr

a

lit

é

d

e

l

'

éc

han

g

e

son

t

r

e

co

nn

u

e

s

c

o

mme d

es

av

an

t

a

ge

s

p

er

çu

s p

e

n

d

an

t

l

a

p

h

a

s

e

d

e

n

é

g

oc

i

a

ti

o

n

a

v

e

c

l

e

s

fo

u

rn

i

s

e

ur

s

.

E

n

e

ff

et,

p

o

ur

PS

A

e

t

3

S

ui

s

es

,

c

o

n

tr

aire

m

e

n

t

au

s

ys

t

è

m

e

tr

a

d

iti

o

nn

e

l

,

l

'

a

u

t

o

m

a

ti

sa

ti

o

n d

e

s

n

é

g

o

ci

a

tion

s é

li

min

e

t

o

u

t

e influ

e

n

c

e

r

e

l

a

ti

o

nn

e

ll

e

n

tr

e

l

e

s

ach

e

t

e

u

r

s

e

t

l

e

s

fo

urni

s

e

u

r

s

,

c

e

q

u

i

fa

v

o

r

i

s

e

l

a

ne

u

tral

it

é

d

es

o

p

é

r

ati

o

ns

de né

g

oc

i

a

ti

o

n

e

t

,

p

ar

c

o

nsé

q

u

e

n

t

,

a

ss

ur

e

l

a

fi

a

b

i

l

it

é

e

t

l

'

ef

fi

c

a

ci

t

é

d

es

r

e

l

a

ti

o

ns

i

n

te

r

-or

g

ani

s

atio

nn

e

ll

e

s

.

«

Il

y

a

un

a

u

tr

e

g

a

i

n

q

ui

e

s

t

tr

ès

i

m

p

o

r

t

a

n

t

a

u

n

i

v

e

a

u

d

e

l

a

d

i

r

e

c

ti

o

n g

én

ér

a

l

e

,

c

'

e

s

t

d

e

d

ép

o

u

s

i

é

r

e

r

l

e

p

an

e

l

f

o

u

rn

i

ss

e

urs

,

c

'

e

s

t

-à

-

d

i

r

e

,

o

n

s

e

r

en

d

c

o

m

p

t

e

d

a

n

s

c

e

r

t

a

i

n

e

s g

a

m

e

s

d

e

p

r

o

d

u

i

ts

q

u

'

o

n

tr

av

a

i

ll

a

i

t

u

n

peu

tr

op

en

p

a

r

t

en

a

ri

a

l

av

e

c

d

e

s

fo

u

rn

i

s

e

ur

s

h

i

s

t

o

ri

qu

e

s

.

i

l

y

av

a

i

t

u

n

e

v

o

l

o

n

t

é de

b

o

u

g

e

r

u

n

p

eu

,

h

i

st

o

i

r

e

d

e

s

e

d

i

r

e

q

u

'

il

n

'

y

a

p

a

s d

e

c

has

s

e

g

a

r

d

é

e

»

(

Chef

d

e Pr

o

j

e

t

E

nch

è

r

es

In

ve

r

s

ée

s

,

3

S

u

i

s

se

s

)

.

«

L

e

s

en

c

hè

r

e

s

r

en

d

en

t

a

uss

i

l'

é

cha

n

g

e

i

m

p

er

so

nn

e

l

e

t

fo

nn

el

, d

o

n

c

o

n

év

i

t

e

t

o

u

t

e c

o

m

pl

i

cit

é en

t

r

e

l

e

s

g

en

s

,

l

e

s

p

r

é

f

é

r

e

n

c

e

s

de

s

f

o

u

rn

i

s

seu

rs

..

.

»

(

R

es

p

o

ns

a

b

l

e

de

l

a

c

e

ll

u

l

e

E

n

ch

è

r

es Inv

e

r

sée

s

,

3

S

u

i

sse

s

)

.

«

P

o

u

r

f

a

i

r

e

u

n

e

en

c

hè

r

e

,

c

'

e

s

t

i

n

fi

n

i

m

en

t

p

lu

s

ri

g

o

ur

eu

x

d

e

p

r

ép

a

r

e

r

l

a

n

ég

o

ci

a

ti

o

n

ca

r

,

l

o

rs

q

u

'

e

ll

e

v

a

se

f

a

ir

e

p

a

r

enc

h

è

r

e

,

ç

a

n

é

c

e

s

i

t

e

u

n

e

ri

gu

eu

r

b

e

a

u

c

ou

p

l

u

s

é

l

ev

é

e

qu

e

l

o

rs

d

'

un

e

n

é

g

o

ci

a

ti

o

n

tr

a

d

i

ti

o

n

e

ll

e

.

Q

u

a

nd

v

o

u

s

f

a

i

t

e

s

u

n

e

n

é

g

o

ci

a

ti

o

n

tr

a

diti

o

n

e

ll

e

,

v

o

us

r

e

c

ev

e

z

u

n

fo

u

rn

i

s

seu

r

,

v

o

u

s

n

é

g

o

ci

e

z

a

v

e

c

l

u

i

,

c

e

q

ui

s

ign

ifie

q

u

e

v

o

u

s

p

ou

v

e

z

t

o

u

j

o

u

r

s

r

ev

en

ir s

u

r

u

n

p

ri

x

p

a

r

e

x

em

pl

e

.

D

a

n

s

u

n

e

en

ch

è

r

e

i

nv

e

rs

é

e

,

e

t

c

'

e

s

t

ce

q

u

i

f

a

i

t

d

'

a

i

ll

e

u

r

s s

a

fo

r

ce

,

u

n

e

fo

i

s

q

u

e

l

'

enc

hèr

e

es

t

e

nn

i

n

ée

,

o

n

'

en

pa

r

l

e

p

l

u

s

.

Le

p

ri

x

n

e

p

eu

t

ê

t

r

e c

h

a

n

g

é

»

(

M

an

a

g

e

r

«

E

n

c

h

è

r

e

s inv

e

rs

é

e

s

»

,

PS

A

)

.

Ce

tt

e

p

o

liti

q

u

e a e

n

g

e

nd

r

é

t

o

u

t

d

e mê

m

e

un

e

r

é

ti

c

en

c

e

de

l

a

p

ar

t

d

es

a

ch

e

te

urs

n

o

ta

mm

e

n

t

c

h

e

z

3

S

u

i

s

es q

u

i

l'

o

n

t

j

u

gé

c

o

mm

e

u

n

e

r

emis

e e

n

ca

u

s

e de

l

e

ur

c

o

m

p

é

t

en

ce

.

«

E

n

gr

os o

n

e

s

t

arri

v

é

e

n

l

eur

d

i

s

an

t

be

n

l

e

b

o

u

l

o

t

,

o

n

v

a

l

e

fa

ir

e

à

v

o

tr

e

p

l

a

c

e

p

o

u

r

l

es

c

o

mm

an

d

e

s

l

es

p

l

u

s

i

m

p

o

r

t

an

t

es

,

il

s

p

r

e

n

a

i

e

n

t

un

c

o

up

d

ans

l

e

ur

s

am

o

ur

s

pro

p

r

es e

n

s

e

d

is

an

t

qu

'

il

s

fo

n

t

n

o

tr

e b

ou

lo

t

,

il

s

n

'

on

t

p

a

s

c

o

nfi

an

c

e e

n n

o

u

s

»

(

Ch

e

f

d

e

P

r

o

j

e

t

E

n

ch

èr

es

I

n

v

e

rs

ées

,

3

S

u

i

s

e

s)

.

©

R

e

vu

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

In

d

u

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

3

3,

N

°

1

11

4

S

rn

a

il

B

E

N

Z

ID

I

A

C

omm

e

é

v

o

q

u

é

d

an

s

d

if

f

é

r

e

n

t

e

s

é

tu

d

e

s

a

c

a

d

é

m

i

q

u

e

s

e

t

p

r

o

f

es

s

i

o

nn

e

ll

es,

l

a

p

l

upart

d

e

s

e

n

tr

e

p

ri

s

e

s

po

s

è

d

e

n

t

un

o

u

ti

l d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

e

t s

'

e

n

s

erv

e

n

t

p

r

io

r

i

ta

ir

e

m

e

n

t

co

mm

e

un

m

o

y

e

n pou

r

m

e

ttr

e e

n

p

l

a

c

e

un

e

p

o

li

ti

q

u

e

d

e

r

é

d

u

c

ti

on d

es

c

o

û

t

s

d

'

a

c

h

a

t.

E

t

o

nn

a

m

e

n

t

,

l

e

s

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

s d

e

l

a

s

o

ci

é

té

PS

A

o

n

t

r

efu

s

é

ce

tt

e i

d

ée

,

e

n

c

o

nfi

rm

an

t

qu

e

l

e

s

c

ri

t

è

r

e

s

d

e

s

é

l

e

c

ti

o

n

d

e

s

fo

u

rn

is

s

e

u

r

s

,

l

o

r

s

d

e

s

e

nc

h

è

r

e

s

i

n

v

e

r

s

ées

,

é

t

a

i

e

n

t

v

ari

a

b

l

e

s

e

t

qu

e

l

a

r

ec

h

e

r

c

h

e

d

'

un p

r

ix

d

e

v

e

n

t

e

ba

s

n

e

p

o

u

v

a

i

t

,

e

n

auc

un

c

a

s

,

ê

tr

e

l

e

b

u

t

p

r

in

c

i

p

a

l

d

e

l

a

mis

e

en

p

l

a

c

e

d

'

un

e

t

e

ll

e

s

tr

a

t

é

gi

e

.

E

n

e

ff

e

t

,

d

'

a

u

tr

e

s

é

l

é

m

e

n

ts

do

i

v

e

n

t

ê

tr

e

p

ri

s

e

n

c

om

p

t

e

p

ar

l

'

o

u

til

d

e

s

e

n

ch

è

r

e

s

,

c

o

m

e

l

a

q

u

a

lit

é e

t

l

a

li

vr

a

i

s

o

n

,

n

o

t

am

me

n

t

d

a

n

s

un

s

ec

t

e

ur

a

u

ss

i

ex

i

g

e

an

t

q

u

e

c

el

ui

d

e

l

'

a

u

t

o

m

o

b

il

e

.

L

e

s

r

é

po

n

d

a

nts

c

on

fir

m

e

nt

t

o

u

t

d

e

m

ê

m

e

qu

e

l

a

s

tr

a

t

égie

d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

l

e

ur

a

p

e

rm

i

s

un

r

e

t

o

ur

s

u

r

in

v

e

s

t

i

ss

e

m

e

n

t

(

R

O

I

)

n

e

tt

e

m

e

n

t

m

e

ill

e

u

r

qu

e

l

o

r

s

d

es

n

é

g

o

ci

a

tio

ns

du

s

y

s

t

è

m

e

tr

a

d

i

ti

o

n

e

l.

«

J

e

s

a

i

s

q

u

e

p

a

r r

ap

p

o

r

t

a

u

E

-

S

o

u

r

ci

n

g

,

o

n

a

u

n g

a

in d

e

1

5

%

d

e

pr

o

d

u

c

ti

vi

t

é

p

o

ur

l

es

a

c

h

e

t

eu

r

s

»

(

R

e

s

p

o

ns

a

b

l

e ce

ll

u

l

e

«

E

n

c

h

è

r

e

s

in

v

ers

é

es

e

t

E

-

C

o

n

s

ul

t

a

ti

on

s

»

,

PS

A

)

.

P

ar

ail

l

e

u

r

s

,

3

S

u

i

ss

e

s

a

f

fi

c

h

é

cl

a

i

r

e

m

e

n

t

q

u

e

s

a

p

oliti

q

u

e

d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

e

tr

a

d

u

i

s

ai

t

p

ri

o

ri

t

ai

r

e

m

e

n

t

p

a

r

l

a

r

ec

h

e

r

c

h

e

d

u

p

r

i

x

l

e

p

l

u

s

b

as

e

n

m

e

tt

a

n

t

e

n

c

o

n

c

urr

e

n

ce

un

maxi

m

u

m

d

e

fo

urn

is

s

e

u

r

s

d

e

d

i

ff

é

r

e

n

t

e

s

z

on

e

s

géo

gra

ph

i

q

u

e

s

,

q

u

e

ll

e

q

u

e

s

o

i

t

l

e

u

r

p

o

s

i

tio

n d

an

s

l

e

p

an

e

l

d

e

l

'

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

(

n

o

u

v

e

a

u

x

o

u

h

i

s

t

o

riq

u

e

s

)

, s

o

u

s

r

é

s

e

r

v

e

d

e

l

a

v

a

l

id

a

ti

o

n

d

e

l

'

é

c

h

an

ti

ll

o

n

.

C

e

tt

e

s

tr

a

t

é

gi

e

a

é

té

j

u

g

ée

tr

è

s

e

f

fi

ca

c

e d

e

l

a pa

r

t d

e

s

r

es

p

o

n

s

a

b

l

e

s

3

S

ui

sses

p

ui

sq

u

e

J

e

R

OI a é

t

é

j

u

g

é

si

gnifi

c

a

tif

.

«

D

e

u

n

,

l

e

R

O

I

a

été r

a

p

i

d

e

t

d

e

d

e

u

x

c

o

ns

i

d

é

r

ab

l

e

p

a

r

ce

q

u

'

o

n

a

e

xpl

o

s

é

l

e

s

o

b

j

ec

ti

fs

d

è

s

l

a

p

r

em

i

è

r

e

v

a

gu

e

d

'

a

c

h

a

t

(

a

u

t

o

m

n

e

-

h

iv

e

r

)

d

e

l

a

p

r

e

m

i

è

r

e

a

nn

é

e

d

'

en

c

h

è

r

e

s

, o

n

a

tt

e

i

n

t

1

5

0

%

d

e

n

o

tr

e

o

b

j

e

c

t

if

e

n

i

n

t

é

g

ra

n

t

l'

i

n

v

e

s

ti

s

e

m

en

t

d

e

c

ha

q

ue

en

c

h

è

r

e

»

(

C

h

e

f

d

e

P

r

o

j

e

t

En

c

h

è

r

e

s

I

n

v

e

r

s

é

es

,

3

S

u

i

s

e

s

)

.

U

n

d

e

s

a

v

an

t

a

g

e

s

p

e

r

çu

s

p

a

r

l

e

s

de

u

x s

o

ci

é

t

é

s

,

l

or

s

d

e

l

a

mi

s

e e

n

p

l

a

ce

d

e

n

é

g

o

ci

a

ti

o

n

s

par

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

,

r

é

s

i

d

e

d

a

ns

l

a

m

e

ill

e

u

r

e

tr

aç

a

b

ili

t

é

e

t

tr

a

n

s

p

a

r

e

n

c

e

d

e

l

'

e

ns

e

m

b

l

e

d

e

s o

p

é

r

a

tio

ns

d

e

n

é

go

ci

a

tio

ns

.

G

r

â

ce

à

c

e

s

y

s

t

è

m

e

,

l

e

s

a

c

h

e

t

e

u

r

s

p

e

uv

e

n

t

a

v

o

ir

u

n

r

e

t

o

u

r

s

u

r

e

x

p

é

r

i

e

n

ce

s

d

e

c

h

a

q

u

e

n

é

g

oc

i

a

ti

o

n

e

t

a

j

u

s

t

e

r

l

e

ur

stratégi

e

d

'

e

n

c

h

è

r

e

p

ar

l

a

s

u

i

t

e

.

E

ll

e

p

e

r

m

e

t

é

g

a

l

e

m

e

nt

d

e

c

o

n

tr

ô

l

e

r

l

e

s c

o

m

p

o

r

t

e

m

e

n

t

s

d

e

c

ha

q

u

e

fo

u

rn

i

s

e

u

r

pou

r

a

ss

u

r

e

r

l

a

sé

r

é

n

i

t

é

d

e

s

é

c

h

an

g

e

s

.

D

ans

c

e

c

a

d

r

e

,

l

e

s

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

s

d

e

3

S

u

i

ss

e

s

o

n

t p

r

é

ci

s

é q

u

e

c

e

tt

e

tr

a

ns

p

a

r

e

n

ce

c

o

n

s

ti

tu

e

u

n

co

n

tr

ô

l

e

d

e

s

d

e

u

x

p

art

i

e

s

(

3

S

u

i

ss

e

s

e

t

s

e

s

fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

)

not

a

m

e

n

t

d

a

n

s

u

n

sec

t

e

u

r

d

'

a

cti

v

i

t

é

r

egr

o

up

a

nt

un

gr

an

d

n

omb

r

e

d

e

fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

r

é

p

a

r

tis

d

ans

d

iff

é

r

e

n

t

e

s

z

o

nes

g

é

o

gr

a

p

hi

qu

e

s e

t

q

u

i

c

h

an

g

e

nt

e

n

fo

n

c

ti

o

n d

e

s

t

e

n

d

an

ce

s

.

«

C'

e

s

t

u

n

p

e

u

ç

a

ce

q

u

e

j'

app

e

ll

e

l

e

c

o

n

t

r

ô

le

,

dè

s

qu

e

l'

o

n

f

o

rm

e

10

0

%

l

e

s

fo

u

rn

i

s

eu

rs

o

n l

e

s

c

o

n

a

i

t

à

10

0

%

.

il

y

a u

n

e

g

a

r

a

nti

e

p

o

u

r

l

e

s

f

o

u

rn

i

s

eu

rs

e

t

3 S

u

i

s

se

s .

.

c

ha

c

un

e

s

t

c

o

n

t

r

ô

lé

en

g

én

é

r

a

l

©

R

e

vu

e

F

r

an

ça

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

I

ndu

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

3

,

N

°

1

Le

s

a

p

o

rts

tr

ansac

ti

onn

e

l

s

e

t

r

e

l

a

tio

nn

e

ls

d

e

s e

n

c

h

è

r

e

s in

v

e

r

s

é

e

s

B

t

o

B

11

5

.

.. n

y

a

eu

b

e

a

u

c

o

u

p d

'

a

b

u

s

il

y

a

10

-

1

5

a

n

s

..

.

l

a m

o

de

en

c

h

è

r

e e

s

t

v

i

t

e

r

e

t

o

m

b

é

e

,

e

ll

e

a

l'

a

ir

de

r

ev

en

i

r

m

a

i

s

p

a

r

c

o

n

tr

e

av

ec

u

n

e c

ha

rt

e

d

e

c

o

n

tr

ô

l

e

»

(

C

he

f

d

e

P

ro

j

e

t

E

n

c

h

è

r

e

s

I

n

v

e

r

s

é

e

s

,

3

S

u

i

s

se

s

)

.

«

A

v

e

c

u

n p

eu

d

'

e

x

p

é

ri

en

c

e

s

,

o

n

a

rri

v

e

à

s

en

ti

r

ce

g

en

r

e

d

e

c

o

m

p

o

r

t

em

en

t

s

.

j'

a

i

a

u

ss

i

o

u

b

li

é

de

v

o

u

s

d

i

r

e

q

u

'

ap

r

è

s

c

h

a

q

u

e

fo

rm

a

ti

o

n d

e

s

f

o

u

rn

i

s

eu

r

s

,

o

n

a

u

n

c

o

m

p

t

e

r

en

d

u

d

e

fo

rm

a

ti

on

p

a

r

l

e

fo

rm

a

t

eu

r

.

Le

s

fo

rm

a

t

e

u

r

s

r

e

s

en

t

en

t

a

u

c

o

u

rs

d

e

l'

éc

h

a

n

g

e

s

i

un

fou

rn

i

s

e

u

r

a

eu u

n

c

o

m

p

o

r

t

e

m

e

n

t

p

a

r

t

i

cu

l

i

e

r

e

t

n

o

u

s

le

f

o

n

t

sa

v

o

ir

.

P

a

r

ce

q

u

e

l

e

f

o

u

rn

i

s

e

ur

q

u

i

v

eu

t

v

o

u

s

«

e

m

e

r

d

e

r

»

s

u

r

u

n

e en

ch

è

r

e

, c

'

e

s

t

f

a

ci

l

e

»

(R

e

s

po

ns

a

b

l

e

c

e

ll

ul

e

«

E

n

ch

è

r

e

s

i

n

ve

r

s

ées et

E

-

C

o

ns

u

l

t

atio

ns

»

,

PS

A

)

.

«

D

an

s

l

e

m

i

l

i

e

u

a

u

t

o

m

ob

i

l

e

p

a

r

e

x

em

pl

e

,

i

l n

'

y

a

p

a

s

t

r

en

t

e

-

s

ix

a

c

t

eu

rs

,

il

n

'

y

a q

u

e P

S

A

e

t

R

en

a

u

lt

.

N

o

u

s

d

a

n

s

l

e

s

e

c

t

e

ur

d

e

l

a

d

i

s

tri

b

u

ti

o

n,

i

l

y

en

a

de

s

m

ill

i

e

r

s

...

da

n

s

l'

a

u

t

o

m

o

b

il

e

t

o

u

s

l

e

s

a

ch

e

t

e

u

r

s s

o

n

t

e

n

p

r

o

x

i

m

i

t

é

d

e

l

e

u

r

s

a

c

t

e

u

r

s

,

i

l

n

'

y

a

p

a

s

l

e

c

ô

t

é

a

s

i

a

ti

q

u

e

en

t

o

u

t

c

a

s

i

l

y

'

en

a

m

o

i

n

s

»

(C

h

e

f

d

e

P

r

o

j

e

t

E

n

c

h

è

r

e

s

I

n

v

e

r

s

ée

s

,

3

S

ui

s

e

s

)

.

E

nfi

n

, po

u

r

l

es

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

es

d

e

PS

A

,

l

es

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

ées

s

o

nt

s

yno

n

y

m

e

s

d

e

g

a

i

n

d

e

t

e

m

p

s

c

o

n

s

i

d

é

r

a

b

l

e

,

à

l'i

n

v

e

r

s

e

de

s

n

é

g

oc

i

a

tio

n

s

tr

a

di

tio

nn

e

ll

es

q

ui

s

e

fo

n

t

i

n

di

vi

d

u

e

ll

e

m

e

n

t

e

t

de

m

an

d

e

n

t

p

arf

ois

p

l

u

s

i

e

u

r

s

r

en

c

o

n

tr

es

a

v

an

t

d

e

s

'

e

n

t

en

d

r

e

s

u

r

un

p

rix

fi

n

al

.

Le

s e

n

chè

r

e

s

i

n

ver

s

é

es

n

e

n

é

ce

s

i

t

e

n

t a

u

c

un d

é

p

la

c

e

m

e

n

t

o

u

re

n

c

o

n

tr

e

av

ec

l

e

s

fo

urni

s

e

u

r

s

.

C

e

l

a

p

e

rm

e

t

à

l

a

s

o

ci

é

t

é

PS

A

d

e

r

e

gr

o

u

p

e

r

p

l

u

s

ie

ur

s

fo

u

rni

s

se

urs

d

e

d

iffé

re

nt

es zone

s

g

é

o

gra

p

hi

q

u

e

s

p

our

d

e

s

sé

an

ce

s

d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

q

ui

du

r

e

n

t

p

a

r

fo

i

s

qu

e

l

q

u

e

s

h

e

ur

e

s

,

o

u qu

el

q

u

e

s

min

u

t

e

s

.

N

é

an

m

o

ins

,

l

e

s

r

é

p

on

d

an

ts o

n

t

in

d

i

q

u

é

q

u

e

l

a p

ar

ti

e

a

m

on

t d

e la

n

é

go

ci

a

ti

o

n d

'

en

c

h

è

r

es

d

e

m

an

d

ai

t plu

s

d

e

t

e

m

p

s

.

Il

s

'

a

gi

t

e

n

r

éa

l

i

t

é

du

t

e

m

p

s

n

éc

e

s

a

i

r

e

po

u

r

ex

p

li

qu

e

r

à

l

'

e

n

se

m

b

l

e

d

e

s

fo

urni

ss

e

ur

s

sé

l

e

c

ti

o

nn

é

s

l

e

s

c

ar

ac

t

é

ri

s

ti

q

u

es

d

e

l

'

e

n

c

h

è

r

e

in

v

e

r

s

é

e

q

u

i s

e

ra a

p

li

qu

ée

(

typ

e

d

'

e

n

chè

r

e,

dur

é

,

e

t

c

.

)

.

L

'

ob

j

ec

ti

f

e

s

t

d

e

p

o

u

vo

ir

anim

e

r

un

e s

e

s

i

o

n

d

'

e

nch

è

res

d

ans

l

es me

ill

eur

e

s

co

n

di

ti

o

ns

e

t

d

'

a

v

o

ir

J

e

mo

ins

d

e

r

é

cl

a

m

a

ti

o

ns

p

o

s

i

b

l

e

s

é

man

an

t

d

e

s

fo

urnis

s

e

ur

s

a

p

r

ès

l

a

s

él

e

c

ti

o

n

f

in

a

l

e

.

«

E

n

m

oy

en

n

e

,

i

l

f

a

u

t

c

o

m

p

t

e

r

u

n

e

h

eu

r

e

.

Ma

i

s

,

ça

v

a

d

'

u

n

m

ill

ièm

e

d

e

sec

o

nd

e

s

à

p

l

u

s

i

eu

r

s

j

o

u

rs

.

E

n

ce

mo

m

e

n

t

, o

n

f

a

i

t

b

e

a

u

c

o

up d

'

ho

l

a

n

d

a

i

s

es

e

t

o

n

m

et

en

v

i

r

o

n

3

0

m

i

n

u

t

e

s

»

(

Ma

n

a

g

e

r

«

E

n

ch

è

r

e

s

in

versée

s

»

,

PS

A

)

.

«

L

'

u

ti

l

i

s

a

ti

o

n d

e

s

e

n

c

h

èr

e

s

,

c

'

e

s

t

un g

a

i

n

d

e

t

em

p

s

d

e

2

5

%

s

u

r

l

a

p

has

e

d

e

n

é

g

o

ci

a

ti

o

n

.

T

o

u

s

l

e

s

c

h

iffr

e

s

d

e

/'

E

-P

r

o

c

urm

en

t

s

o

n

t

c

o

nnus

d

ep

u

i

s

10

a

n

s

m

a

i

n

t

e

na

n

t

.

Le

c

o

iî

t

d

'

u

n

e

c

o

m

a

n

de

,

e

t

c

.

t

o

u

t

e

s

t

d

o

cu

m

en

t

é

.

Il

y

a

d

e

s

é

tu

d

e

s

q

u

i

o

n

t

é

t

é

fa

i

t

e

s

»

(

D

irecte

ur

G

é

né

r

a

l

D

é

l

é

gu

é

,

S

y

n

e

r

î

r

a

d

e

F

r

a

n

c

e

)

.

A

l

'

in

v

e

r

s

e

,

l

e

s res

p

o

ns

a

b

l

e

s

d

e

3

S

u

i

ss

e

s

n

'

on

t p

a

s

ins

i

s

té s

u

r

ce

t

a

v

a

n

ta

g

e

,

c

ar

ils

c

o

n

s

i

d

è

r

e

nt

q

u

e

d

an

s

l

a

r

éa

li

t

é

,

l

e

ga

in

d

e

t

em

p

s

n

'

e

s

t

p

as

év

id

e

nt

et re

s

t

e

tr

ès

fa

i

b

l

e

p

ar

r

a

pp

o

rt

a

u

g

a

in

éc

ono

mi

q

u

e

.

C

el

a

est

d

û à

c

e

rt

ai

nes

c

o

n

tr

ain

t

es n

o

ta

mm

e

nt

ce

ll

e

s

r

e

l

ati

v

e

s

à

l

a

p

r

é

p

ar

a

ti

o

n

a

m

o

nt

d

e

s

é

an

c

e

s

d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

(p

ar

a

m

é

tr

a

g

e

t

ec

hni

q

u

e d

e

l

'

ou

til

,

p

r

é

p

ar

a

tio

n d

e

s

a

c

h

e

t

e

ur

s e

n

in

t

e

rne

et

d

e

s

fo

u

r

ni

s

e

u

r

s

p

o

u

r

c

h

a

q

u

e v

a

gu

e

d

'

a

c

h

a

t

,

e

t

c

.

)

,

ain

s

i

qu

e

l

e

no

n

r

e

s

p

ec

t d

e

s

e

n

g

ag

e

m

e

n

ts

d

e

l

a

p

art

d

u

fo

u

rni

s

e

u

r

e

m

p

o

r

tan

t

l

'

e

n

ch

è

r

e

.

©

R

e

v

u

e

F

r

an

ç

ais

e

d

e

G

e

s

tio

n

In

d

u

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l.

3

,

N

°

1

11

6

S

ma

il

B

E

N

Z

ID

I

A

«

M

o

i

j'

a

i

en

v

i

e

d

e

d

i

r

e

q

u

e

c

'

e

s

t

n

eu

tr

e

.

Le

g

a

i

n

'

e

s

t

p

a

s

l

à

,

j

e

n

e

v

a

i

s

p

as

d

i

r

e

q

u

e

c

'

e

s

t

u

n

ha

nd

i

c

a

p

m

a

i

s

j

e

n

e

v

a

i

s

p

as

d

i

r

e

n

on

p

l

u

s

q

u

e c

'

e

s

t

u

n

a

v

a

n

t

a

g

e

.

i

l

y

'

a

d

e

s

c

o

n

tr

a

in

t

e

s

,

p

a

r

e

x

em

p

l

e

u

n

fo

u

rn

iss

e

u

r

n

u

m

ér

o

u

n q

u

i

n

e

r

e

sp

e

c

t

e

p

as

s

e

s

en

g

a

gem

en

t

s

p

o

u

r

d

e

s

r

a

i

s

o

n

s d

i

v

ers

e

s

e

t

v

a

ri

é

e

s

e

t

q

u

'

on

d

o

it

p

a

s

e

r

a

u

fo

u

rn

i

ss

e

u

r

n

u

m

é

r

o

d

eu

x

.

ce

n

'

e

s

t

p

l

u

s u

n

g

a

i

n

d

e

t

em

p

s

.

D

on

c

en

g

l

o

b

a

l

o

n

a

g

a

gn

é

b

e

a

u

c

o

u

p

d

'

a

r

g

e

n

t

i

l

n

'

y

a

p

as

p

ho

t

o

s

m

a

i

s

en

t

em

ps no

n

»

(

Ch

ef

d

e

P

r

o

j

e

t

E

n

c

h

è

r

es

In

v

e

r

s

ée

s

, 3

S

ui

ss

e

s

)

.

«

O

n

a

v

a

i

t

u

n

t

r

a

v

a

i

l

i

m

p

o

r

t

a

n

t

d

e

c

o

m

un

i

c

a

ti

o

n

,

d

e

r

e

l

a

ti

o

nn

el

av

e

c

l

e

s

e

rv

i

ce

s

a

c

h

a

t

s

p

o

ur

leu

r

e

xp

l

i

qu

e

r

c

o

mm

en

t

fo

n

c

ti

o

n

e

l'

o

u

ti

l

,

p

o

u

r

l

e

u

r

s

e

xp

l

iqu

er

l

e

s

a

v

a

n

t

a

g

e

s

q

u

e

ça

p

o

u

rr

a

it

l

eu

r

s

p

r

o

cu

r

e

r

.

».

(

R

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

d

e

l

a

ce

ll

u

l

e

E

n

c

h

è

r

e

s

I

n

v

e

r

s

é

e

s

,

3

S

u

i

s

se

s

)

.

4

.

3

L

e

s

en

j

eux

c

o

ll

a

b

o

r

a

t

if

s

d

e

s

en

c

h

èr

e

s

i

n

v

e

r

s

ée

s

La

d

is

c

u

ssi

o

n

c

o

n

ce

rn

a

n

t

l

a

v

a

l

e

u

r

aj

o

u

t

é

e

a

p

o

r

t

é

e a

u

r

és

ea

u

d

e

fo

u

rni

s

e

ur

s

d

e

s s

o

ci

é

t

é

s

PS

A

e

t

3

S

u

i

sse

s

no

u

s

e

m

b

l

e

d

iffi

c

i

l

e

à

m

e

ttr

e

n p

l

a

c

e

n

l

'

a

b

s

e

n

ce

d

'

a

v

is

d

e

l

a

p

art

de

c

e

s

d

e

rni

e

r

s

.

En

e

ff

e

t

,

no

u

s

e

s

t

i

mo

n

s

q

u

e

,

po

u

r

a

v

oir

u

n

r

é

s

u

lt

a

t

c

r

é

d

i

b

l

e,

il

fa

u

t

p

ouvo

ir

c

onfro

n

t

e

r

l

e

s

a

v

is d

e

l

'

e

ns

e

m

b

l

e

d

e

s a

c

t

e

u

r

s

c

o

n

c

e

rn

é

s p

ar

un

e

t

e

ll

e

s

tr

a

t

égi

e

(

a

c

h

e

t

e

u

r

s

e

t

fo

urni

sse

urs

)

.

F

a

ce

à

ce

tt

e

s

i

tu

a

t

i

o

n

,

no

u

s

n

o

u

s

o

mm

e

s

d

e

m

a

nd

é

s

i

l

e

r

e

fu

s

d

e

s

a

c

h

ete

u

r

s

d

e

no

u

s

c

o

m

uni

qu

e

r

l

a

li

s

t

e

d

e

l

e

u

r

s

fo

u

rni

s

e

urs

n

e

s

e

r

a

it

p

a

s

d

û

s

e

u

l

e

m

e

n

t

à

d

e

s

r

a

i

s

o

n

s

d

e

c

o

nfi

d

e

n

ti

a

li

t

é

,

m

a

i

s

a

u

s

i

à

u

n

m

a

nq

u

e

d

e

c

u

l

tu

r

e

c

o

ll

a

b

o

r

a

ti

v

e

à

tr

a

v

e

r

s

l

a

n

o

u

v

e

ll

e s

tr

a

t

é

gi

e

d

e

s

d

e

u

x

e

n

tr

e

p

r

i

s

e

s

.

P

a

r

a

ill

e

u

r

s

,

n

o

u

s

a

vo

n

s

to

u

t

d

e

m

ê

m

e

d

éci

d

é

d

e

p

o

r

te

r

u

n

e

ana

l

yse s

u

r

c

e

th

è

m

e

en

n

ou

s

l

im

i

t

a

n

t

u

ni

qu

e

m

e

n

t

a

u

x

d

isc

ou

r

s

d

e

s

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

s d

e

PS

A

et

d

e

3

S

u

i

s

ses

ains

i

qu

e

d

e

l

a

P

D

M

E

S

yn

e

r

T

r

a

d

e

.

A

l

'

i

ss

u

e

d

e

n

o

tr

e

a

n

alyse

,

n

o

u

s

a

v

o

n

s

c

o

n

s

t

a

t

é

q

u

e

l

e

t

e

r

rn

e

«

c

o

ll

a

b

o

r

ati

o

n

»

n

'

a

j

a

m

ais

é

t

é

ci

t

é

d

an

s

l

e

d

i

s

c

o

u

r

s

d

e

s

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

s

d

e

s

d

e

ux

s

o

c

i

é

t

é

s

.

Ce

t

te

do

nn

é

e

x

p

li

q

u

e

r

a

i

t

q

u

e

l

e

c

h

o

ix

s

tr

a

té

gi

q

u

e

d

e

l

a

so

ci

é

t

é

s

e

r

a

i

t

p

l

u

s

un

c

h

o

ix

i

n

d

i

v

i

du

e

l

v

i

s

an

t

à

am

é

li

o

r

e

r

l

a

g

e

s

tio

n

int

e

rn

e

et a

ss

u

r

e

r

un

e

m

e

ill

e

u

r

e

re

n

t

a

b

i

li

t

é

,

q

u

'

un

c

ho

ix

fa

v

o

r

i

s

an

t

u

n p

r

i

n

ci

p

e

c

o

ll

a

b

o

r

a

tif

b

a

s

é

s

u

r

l

a

m

u

tu

a

l

i

t

é d

e

s

in

t

é

r

ê

ts

.

L

e

s

fo

u

rni

s

e

u

r

s

se

tr

o

u

v

e

n

t

e

n

eff

e

t

d

an

s

l

'

ob

li

g

a

tio

n

d

'

a

d

h

é

r

e

r

à

c

e

tt

e

s

tr

a

t

é

gi

e

afi

n

d

e

g

ar

d

e

r

un

é

c

h

a

ng

e

tr

an

s

ac

t

i

o

nn

e

l

a

vec

d

e

s

gra

nd

s

d

o

nn

e

ur

s

d

'

o

r

d

r

e

s

c

o

mm

e

PS

A

e

t

3

S

u

i

s

e

s

.

li

s

'

a

g

i

t

d

'

u

n

e

r

e

l

a

ti

o

n d

e

p

o

u

vo

i

r

q

u

i e

n

tr

a

în

e

g

é

n

é

r

a

l

e

m

e

n

t

d

e

s

i

tu

a

ti

o

ns

d

e

c

o

nfl

i

ts

e

t

d

'

i

nsa

ti

s

fa

c

t

i

o

n

s

,

c

o

m

e

c

e

l

a

a é

t

é

l

e

c

a

s

p

o

u

r

d

e

no

m

b

re

u

s

e

s

e

n

tr

e

p

r

i

se

s

uti

l

is

an

t

ce

tt

e

fo

rm

e

d

'

é

c

h

a

n

ge

.

«

A

c

tu

e

ll

e

m

en

t

o

n

tr

av

a

ill

e

a

v

e

c

de

s

p

a

rt

en

a

i

r

e

s

,

d

ep

u

i

s

10

-

1

5

a

n

s

,

et

d

u

j

o

u

r

a

u

l

en

d

em

a

i

n

o

n

l

e

s

m

e

t

en

c

h

è

r

e

s

,

qu

e

l

q

u

e

p

a

r

t

c

'

e

s

t

u

n

p

eu dur

de

l

eu

r

d

ir

e

a

u

j

o

u

r

d

'

h

u

i

l

e

se

u

l

c

ri

t

è

r

e

q

u

i

m

'

i

m

p

o

rt

e

c

'

e

s

t

le

p

ri

x

.

j

e

ne

v

a

i

s

p

a

s

d

ir

e

q

u

'

on

n

e

r

e

sp

ec

t

e

p

a

s

l

e

f

o

u

rni

ss

e

u

r

,

c

'

e

s

t

u

n p

eu

p

a

r

t

i

cu

l

i

e

r

,

m

a

i

s

ç

a

c

a

s

e

l

e

p

a

r

t

en

ari

a

t

»

.

(

Ch

e

f

d

e

P

r

o

j

e

t

E

n

c

h

èr

e

s

I

n

v

e

r

s

é

es

,

3

S

u

i

s

e

s

)

.

©

R

e

vu

e

F

r

an

ça

is

e

d

e

G

e

s

ti

on

In

d

u

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

33

,

N

°

1

L

e

s

a

p

po

rt

s

tr

ans

a

c

ti

onn

e

l

s e

t

r

e

l

a

ti

on

n

e

ls

d

e

s

e

n

c

h

è

r

es

in

v

e

r

s

é

e

s

B

t

o

B

11

7

P

ou

r

é

p

o

n

d

r

e

à

n

o

tr

e

q

u

es

tio

n

c

on

c

e

rn

an

t

l

es in

t

é

r

ê

ts

d

e

s

fo

u

rni

s

e

ur

s

,

l

e

s

r

é

p

o

n

d

an

ts

in

d

i

qu

e

n

t

q

u

e

l

a nég

oc

i

a

ti

o

n

s

o

u

s

fo

rm

e

d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

n

'

e

s

t

p

as

n

éc

e

ss

air

e

m

e

nt

l

a

m

e

ill

e

u

r

e

so

l

u

ti

o

n p

o

ur

e

u

x

c

ar

ce

l

a

c

o

n

ce

rn

e

l

a

p

art

i

e

l

a

p

l

u

s

e

n

s

i

b

l

e

d

e

l

e

ur

p

roce

s

u

s

d

'

é

c

h

an

g

e

(p

ri

x

d

e

ven

t

e)

.

D

'

a

p

r

è

s

l

e

u

rs

r

é

p

o

ns

e

s

,

l

e

s

fo

u

rni

s

e

u

r

s

e

m

b

l

e

nt

ê

tr

e

c

o

n

s

ci

e

n

ts

qu

e

l

e

s

in

t

é

r

ê

t

s

n

e

so

n

t p

a

s

m

u

tu

e

l

s

e

t

q

u

'

il

s

n

e so

n

t

p

a

s

fa

v

o

r

a

b

l

e

s

à

c

e

tt

e

p

r

a

ti

q

u

e

.

U

n

s

e

ul

a

v

an

t

a

g

e

a

é

t

é

vo

qu

é

d

an

s

l

e

s

r

é

p

o

n

s

e

s

d

e

PS

A

,

ce

l

u

i

d

u

gain

d

e

t

e

m

p

s

e

x

p

l

i

q

u

é

p

r

éc

é

d

e

mm

e

n

t.

Pa

r

ail

l

e

u

r

s

,

l

e

s

r

e

s

p

o

ns

a

b

le

s

3

S

u

is

s

e

s

o

n

t

ins

i

s

t

é

p

l

u

s s

u

r

l

e g

a

i

n

éco

n

o

mi

q

u

e

d

e

s

fo

urn

i

s

e

u

r

s

.

Le

s

tr

a

ns

a

c

ti

o

ns

p

e

u

ve

n

t

ê

tr

e

p

o

n

c

tu

e

ll

e

s

c

e

rt

e

s

, m

a

is e

ll

e

s re

p

r

é

se

nt

e

n

t t

ou

t

d

e

m

ê

m

e

u

n

c

hif

fre

d

'

a

ff

air

e

tr

è

s

i

m

p

o

r

t

an

t

p

o

ur

l

es

fo

urn

i

s

e

u

r

s e

n

r

a

i

so

n

d

e

s v

o

l

u

m

e

s

d

'

a

c

h

a

t

i

m

p

o

r

t

a

n

ts

p

a

r

tr

ansac

ti

on

.

«

L

e

s

n

ég

o

ci

a

ti

o

n

s

tr

a

d

i

ti

o

nn

e

ll

e

s

p

e

u

v

en

t

se

f

a

i

r

e

p

a

r

t

é

l

ép

h

o

n

e

.

Ç

a

p

e

u

t

ê

t

re

r

ap

id

e

m

a

i

s

,

d

e

s

fo

i

s

,

il

s

'

a

g

i

t d

e

pl

u

s

i

e

u

rs

r

en

c

o

n

tr

e

s

.

. ma

i

s

l

e

s

fo

u

rn

i

s

e

ur

s

n

e

v

o

i

en

t

p

a

s

v

ra

i

m

en

t

le

ur

s

p

r

op

r

e

s

i

n

t

ér

ê

t

s

.

Il

s

v

o

i

e

n

t

l

'

i

n

t

é

r

ê

t

du

d

o

nn

eu

r d

'

o

rd

r

e

s

,

d

e

P

S

A

,

m

a

i

s p

as

d

u

l

eu

r

»

(M

ana

g

e

r

E

n

c

h

è

r

e

s in

v

e

rs

é

e

s

,

PS

A

)

.

«

D

a

ns l

e c

a

d

r

e

d

e

s

en

c

hè

r

e

s

ça

v

a

ê

tr

e

s

u

r

d

e

s

g

r

o

s v

o

l

u

m

e

s

,

p

o

u

r

q

u

e

l

e

f

o

u

rn

i

s

se

u

r

s

o

i

t

i

n

t

ér

e

s

sé

i

l

f

a

u

t

l

u

i

p

r

opo

s

é

u

n

e

g

r

o

s

e c

om

m

a

nd

e

,

u

n

e

co

mm

a

nd

e

a

u

m

i

n

i

m

a

l

d

'

un

m

i

ll

i

on

d

'

e

u

r

o

s

»

.

4.4

L

e

s enc

h

èr

e

s

i

n

v

er

s

é

e

s e

t

l

a

c

on

fi

a

n

c

e

B

t

o

B

La

qu

e

s

ti

on

d

e

c

o

nf

i

a

n

ce

d

ans

l

a

p

r

a

ti

q

u

e d

es

e

n

c

h

è

r

e

s in

v

e

r

s

ée

s

a

s

o

u

v

e

n

t ét

é é

v

oq

u

é

e

c

o

mm

e

un

fa

c

t

e

ur

q

u

i

infl

u

e

n

ce

l

e

s

r

e

l

a

ti

on

s

i

n

t

er

-o

r

g

ani

s

a

tio

nn

e

ll

e

s

l

ors

d

e

s

n

égoc

i

a

ti

o

ns

s

ou

s

fo

r

m

e

d

'

e

n

c

h

ère

s

.

L

e

s

e

n

tr

e

p

ris

es

u

tilis

an

t

c

e

tt

e

p

r

ati

qu

e

s

e tro

u

v

e

n

t

fa

ce

à

u

n

gran

d d

é

fi

qui

c

o

n

s

i

s

t

e

à

é

t

a

b

l

ir

un

cl

im

a

t

d

e

c

o

n

fi

a

n

c

e a

v

ec

l

e

ur

s

fo

urni

s

e

ur

s

,

fa

ct

e

u

r

e

s

se

n

ti

e

l

p

o

u

v

a

n

t

al

o

r

s

r

é

d

uir

e

l

'

in

c

e

r

ti

tud

e

tr

a

n

s

a

c

ti

o

nn

e

ll

e

t

,

p

ar

c

o

ns

éq

u

e

nt

,

am

é

li

o

r

e

r

l

e

s

sa

ti

s

fa

ctio

ns

m

u

tu

e

ll

e

s

.

C

e

tt

e

s

i

tu

a

tio

n

d

'

i

n

ce

rti

tu

d

e

r

e

p

r

é

s

en

t

e

un

i

n

t

é

r

ê

t

im

p

orta

nt

d

an

s

n

o

tr

e

an

a

l

y

s

e

,

c

a

r ell

e

s

t

fo

r

te

m

e

n

t

p

r

é

s

e

n

t

e

d

an

s

l

e

s éc

h

an

g

e

s

virtu

e

l

s

qu

i s

o

nt

m

ar

q

u

é

s

p

ar

un

e

m

é

fi

an

ce

à

l

a

fo

is

s

ur

l

'

u

ti

l

i

s

a

tio

n

d

'

un

ou

til te

c

hn

o

l

o

gi

qu

e

t

s

ur

l

e

s

in

t

e

r

c

onn

exio

ns

r

e

l

a

ti

o

nn

e

ll

e

s

e

n

tr

e

l

es

p

r

in

ci

p

a

u

x

a

c

t

e

ur

s

co

n

c

e

rn

é

s

,

à s

a

vo

ir

l'

a

c

h

e

t

e

ur

,

l

e

fo

u

rni

ss

e

ur

e

t

l

e

p

r

es

t

a

tair

e

d

e

s

e

rv

i

c

e

(

P

D

M

E

)

.

L

e

s

r

e

s

p

o

n

s

a

b

l

e

s

d

e

PS

A

e

t

d

e

3

S

u

i

s

e

s o

n

t

ain

s

i

a

s

soc

i

é

l'

a

ppr

oc

h

e

r

e

l

a

ti

o

nn

e

ll

e

à

d

iff

é

r

e

n

ts

m

éc

a

ni

s

m

e

s

.

Se

lo

n

e

u

x

,

l

a

ri

gu

e

u

r

a

p

po

rt

é

e

p

a

r

l'

o

u

til

d

'

e

n

c

h

è

r

es

in

v

e

r

sé

e

s

es

t

un

élé

m

e

n

t

i

m

p

o

rt

a

n

t

m

a

is n

'

e

s

t

p

a

s

uf

fi

s

an

t

po

ur

in

s

t

a

u

r

e

r un

c

lim

a

t

d

e

co

nfi

an

ce

.

Il

s

é

voqu

e

n

t

é

g

al

em

e

n

t

l

e

prin

ci

p

e

d

e

l

'

é

thiq

u

e

c

omm

e e

n

j

e

u prin

ci

p

a

l

d

ans

c

e

typ

e

d

'

éch

an

g

e

s

.

En

e

ff

e

t

,

il

s

in

s

i

s

t

e

n

t

s

ur

l

a

qu

e

s

tio

n

d

'

h

o

nn

ête

t

é c

o

mm

e

un

p

rin

c

i

p

e

fo

n

d

a

m

en

t

al d

ans

l'

a

p

pr

och

e

r

el

a

ti

o

nn

e

ll

e

.

«

S

i

o

n

ne

f

a

i

t

p

a

s

a

t

en

ti

o

n

à

c

o

mm

en

t

u

ti

l

i

s

e

r

l'

en

ch

è

r

e

d

a

ns

d

e

b

o

n

es

c

o

n

d

i

ti

on

s

,

l'

ench

èr

e

peu

t

a

mp

l

ifi

e

r

c

e

s p

h

én

o

m

è

n

e

s

d

e

n

'

i

mp

o

r

t

e

q

u

o

i

.

Il

fa

u

t

tr

1ro

a

i

ll

e

r

en

t

o

u

t

e

h

o

n

ê

t

e

t

é

c

a

r

on

n

'

a

p

as

en

v

i

e

q

ue

l

e

s

fo

u

rn

i

s

e

u

rs s

e c

a

s

en

t

l

a

g

u

e

u

l

e

»

(

M

an

a

g

e

r

«

E

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

sée

s

»

,

PS

A

)

.

©

R

e

v

u

e

F

r

an

ç

ai

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

In

du

s

tri

e

ll

e

-

V

o

l.

3

,

N

°

1

11

8

S

mai

l

B

E

N

Z

ID

l

A

.

«

S

y

n

e

r

T

r

a

d

e

en

v

o

i

e

p

o

u

r

c

h

a

q

u

e

ench

èr

e

de

s

r

è

g

le

s

de

p

a

r

ti

_

ci

p

a

ti

o

n

p

o

~

r

le

s

f

o

u

rn

i

ss

eu

r

s

e

t

3

S

u

i

s

e

s

.

. et

n

o

u

s

, o

n

a au

s

si

c

ré

é

un

e c

h

a

r

t

e

d

'

é

t

h

i

q

u

e

q

u

'

o

n

en

v

o

y

a

i

t

a

u

x

f

o

u

r

nis

s

e

u

r

s

»

(

R

e

s

p

o

nsa

b

l

e

d

e

l

a

ce

ll

u

le

E

n

c

h

è

r

e

s

In

v

e

r

s

ée

s

,

3

S

uis

ses

)

.

La

s

tr

a

t

é

gi

e

r

e

l

a

ti

o

nn

e

ll

e

d

e

l

a

s

oc

i

é

t

é

PS

A

c

o

n

s

i

s

t

e

é

g

a

l

e

m

e

n

t

à

i

nf

o

r

me

r

l

'

ense

m

b

l

e

d

e

s

fo

u

rni

s

e

ur

s

u

r

l

e

d

ér

o

u

l

e

m

e

n

t

d

e

s

n

é

g

o

ci

a

ti

ons

e

t

a

u

s

i

s

u

r

l

es ré

s

u

l

t

a

ts

d

e

c

h

a

qu

e en

c

h

è

r

e

,

afi

n

d

'

é

t

a

b

l

ir

un

m

a

x

i

m

um

d

e

tra

ns

p

ar

e

n

ce

et d

'

é

li

m

i

n

e

r

to

u

t

e

a

s

y

m

é

trie

d

'

inf

o

rm

atio

ns

.

«

L

'

i

n

f

o

rm

a

ti

o

n qu

'

i

l

s

o

n

t

,

c

'

es

t p

a

r

t

é

l

ép

ho

n

e

,

ma

i

s

i

l

s

o

n

t

en

n

e

t

m

e

ti

n

g

.

C

'

e

s

t

v

r

a

i

m

en

t

tr

ès

c

o

n

v

i

v

i

a

l

.

Il

s

n

e

s

o

n

t

p

a

s

c

ô

t

e

à

c

ô

t

e

,

m

a

i

s

i

l

s

o

nt

t

o

u

s

d

ev

a

n

t

l

a

m

êm

e

i

n

t

e

r

f

a

ce

.

Il

s

p

eu

v

en

t

p

o

s

e

r

t

o

u

t

e

s

l

e

s

q

u

e

sti

o

n

s

q

u

'

il

s

v

eu

l

en

t

e

t

ç

a

, c

'

e

s

t v

r

a

i

m

en

t

i

m

p

o

r

t

a

n

t

.

Ç

a

no

u

s

c

o

û

t

e

d

e

l'

a

r

g

en

t

,

c

'

e

s

t

m

êm

e

ce

q

u

i

n

o

us

c

o

û

t

e

l

e

p

l

u

s

ci

re

r,

m

a

i

s c

'

e

s

t

i

n

d

i

spe

n

s

a

b

l

e

»

(

R

e

s

po

ns

a

b

l

e

c

e

ll

u

l

e

«

E

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

ée

s

e

t

E

-

C

o

n

s

ult

a

tio

ns

»

,

PS

A

)

.

5

.

C

o

n

cl

u

s

i

o

n

Le

s

r

é

s

u

lt

ats

o

b

t

e

n

us

s

u

it

e

à

l'

a

n

a

l

ys

e

d

e n

o

tr

e

é

tu

d

e

,

nou

s

o

nt

p

erm

i

s

de mi

e

ux

c

o

m

p

r

e

n

dr

e l

'

i

nfl

u

e

n

c

e

d

e

l

'

i

n

v

e

s

ti

s

em

e

n

t

dans

l

es

t

e

c

hn

o

lo

gi

es

d

e

s

p

l

a

ce

s d

e

ma

r

c

h

é

e

t

no

t

a

mm

e

n

t

l

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

é

e

s

.

L

'

é

tu

d

e

m

p

i

ri

q

u

e

a

d

é

m

o

n

tr

é

un

r

ée

l

c

h

a

n

g

e

m

e

n

t au ni

v

ea

u

o

r

g

ani

s

a

ti

o

n

e

l

d

e

PS

A

e

t

d

e

3

S

u

i

s

e

s

.

C

e

c

h

a

n

g

e

m

e

n

t

l

e

u

r

a

o

ff

e

r

t

un

gr

an

d

n

o

m

b

r

e

d

'

a

v

a

n

t

a

g

es

d

a

ns

l

e

ur

s

tr

a

t

é

gi

e

a

ch

a

t

n

o

t

a

m

en

t

s

u

r

l

e

p

l

an

tr

a

n

s

acti

o

nn

e

l.

La

ré

du

ction

d

e

s

c

o

û

ts

c

o

ns

ti

tu

e

d

ans

ce

s

e

n

s

l

a

p

r

i

n

ci

p

a

l

e

m

o

ti

v

a

ti

on

d

e

s

e

n

tr

e

pr

i

se

s

p

ou

r

o

p

ti

mi

se

r

l

e

ur

fo

n

cti

o

n

a

c

h

a

t

e

t

c

on

s

e

rv

e

r

l

e

u

r

c

om

p

é

titi

vité

.

Ce

tt

e

p

r

ati

qu

e

tr

a

n

sac

ti

o

nn

e

ll

e

r

e

p

o

s

e

ess

e

n

ti

e

ll

e

m

e

n

t

s

u

r

l

e

p

r

i

n

ci

p

e

d

e

l

'

o

pp

o

r

tu

n

i

t

é

c

o

m

e

r

ci

a

l

e

(

é

l

ar

gi

r

l

e

r

és

e

a

u

fo

u

rni

sse

u

r

)

.

C

e

l

a

n

e

c

o

rr

es

p

on

d

o

n

c

à

a

uc

un

e

s

p

r

i

t

c

o

ll

a

bo

r

a

ti

f

e

t

n

'

i

m

p

li

q

u

e

a

u

c

un

e

n

g

a

g

e

m

e

n

t

a

u

ni

vea

u

d

e

s

rel

a

tion

s

d

'

éc

h

a

n

g

e e

n

tr

e

l

e

s

a

c

h

e

t

e

ur

s

et

l

e

s

fo

ur

n

i

s

e

u

r

s

.

La

l

i

tt

é

r

a

tu

r

e

a

s

o

u

l

i

gn

é

g

a

l

e

m

e

n

t

q

u

e

l

'

a

s

p

ec

t

ec

hn

o

l

o

gi

qu

e a

u

r

a

it

un

e

infl

u

e

n

ce

s

ur

l

a

c

o

nf

i

a

n

ce

in

t

e

r

-

o

r

g

ani

s

ati

o

n

e

ll

e

.

E

n

d

'

a

u

tr

e

s

t

e

r

m

es,

l

es r

e

l

a

tion

s

v

irtu

e

ll

es

v

ia

In

t

e

rn

e

t

o

n

t

ou

j

o

urs

é

t

é

m

ar

qu

é

e

s

p

ar

u

n

e

m

é

fi

an

c

e

d

e

l

a pa

r

t

d

e

s

ac

t

e

u

r

s

(

G

un

a

s

e

k

a

r

an

e

t

N

g

ai

,

20

0

4

)

.

D

a

n

s

ce

c

a

dr

e,

l

e

s

o

u

ti

l

s

d

e

s P

D

M

E

o

nt

é

t

é

c

i

t

é

s

pa

r

l

e

s

r

é

p

o

n

d

an

ts

d

e

no

tr

e

é

tu

d

e

,

c

o

mm

e é

t

an

t

un

e

s

o

ur

ce

t

ec

hn

o

l

o

gi

q

u

e

fi

a

b

l

e

ay

a

n

t a

m

é

li

o

r

é

l

e

u

r

re

l

a

tio

n

d

'

éc

h

an

g

e

,

t

a

n

t

au

ni

v

e

a

u

in

t

e

rn

e

qu

'

a

u

ni

v

ea

u

e

x

t

e

rn

e

.

D

e

c

e

fa

i

t

, c

e

s

n

o

uve

a

u

x

o

u

t

i

l

s

c

o

n

s

ti

tu

e

n

t

un

m

e

ill

e

u

r

moyen

d

'

a

m

é

li

o

r

e

r

l

a

co

nfi

an

c

e e

t

a

s

u

r

e

r

u

n

e

m

e

ill

e

ur

e

tra

ç

a

b

ili

t

é

tr

a

ns

ac

t

i

o

nn

e

ll

e

. E

n

e

ff

e

t

,

l

es en

c

hè

r

es inv

e

r

s

ée

s

n

'

o

ffr

e

n

t

a

u

c

u

n

e

c

o

n

v

i

vi

a

li

t

é e

n

tr

e

l

es

a

c

t

e

u

r

s

,

m

a

i

s

l

eur

tr

a

n

s

p

ar

e

n

ce

t

ec

h

n

o

l

ogiq

u

e

p

r

o

c

ur

e

un

e

g

ar

a

n

ti

e

d

e

s

r

e

l

ati

o

n

s

i

n

t

e

r

-

e

n

tr

e

p

r

i

ses

.

D

e plus

l

a

m

a

tu

ri

t

é

t

ec

hn

o

l

o

gi

q

u

e

,

l

e

s

P

D

M

E

offr

e

n

t

é

g

a

l

e

m

e

n

t

un

c

a

d

r

e

r

é

g

l

e

m

e

n

t

air

e

ap

p

r

o

p

rié pou

r

m

i

e

ux

fi

x

e

r

l

es r

è

g

l

e

s

du

j

e

u

d

e

s

e

n

c

h

è

r

e

s

in

v

e

r

s

ée

s

du

r

an

t

o

u

t

e

s

e

s

p

h

a

s

e

s

.

C

e

tt

e

s

écu

r

i

t

é

j

ur

i

d

i

q

ue r

e

s

t

e in

d

i

s

p

ensa

b

l

e

p

ou

r

l

es

a

c

t

e

ur

s

d

ans

c

e

m

od

e

d

'

éc

h

a

n

g

e

p

o

u

r

s

'

a

s

u

r

e

r

d

u

bo

n

d

é

r

o

u

l

e

m

e

n

t

d

es

e

n

c

h

è

r

es e

n

r

é

du

i

s

a

nt

l

e

s

©

R

e

vu

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

I

n

d

u

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l.

33

,

N

°

1

Le

s

a

p

o

rts

tr

ans

a

c

ti

onn

el

s

e

t

r

e

l

a

ti

o

nn

e

ls

d

e

s

e

n

c

h

è

r

es

i

n

v

e

rs

ée

s

B

t

o

B

11

9

ris

q

u

e

s p

e

r

çu

s

u

r

l

e

n

i

vea

u

as

y

m

é

tri

q

u

e e

n

tr

e le

s

p

ar

te

n

a

i

r

e

s

(

c

o

m

p

o

rt

e

m

e

n

t

o

p

o

rtuni

s

t

e

,

tric

h

e

ri

e

,

e

t

c

.

)

.

L

'

u

ti

li

s

a

ti

o

n

d

es e

n

ch

è

r

e

s

inv

e

r

s

é

e

s s

e

m

b

l

e

r

e

v

e

nir s

ur

l

e

m

a

r

c

h

é e

t

s

'

im

p

o

s

e

c

o

mm

e

un

m

o

y

e

n

d

e

nég

o

ci

a

ti

o

n

a

u s

e

i

n

d

es

e

n

tr

e

p

ris

e

s

p

ri

v

é

e

s

e

t

p

ub

l

i

q

u

e

s

.

C

e

p

e

n

d

a

n

t

,

il

c

o

n

vi

e

n

t

d

e

p

r

e

n

dr

e

n

co

ns

i

d

é

r

a

ti

on

un

ce

r

t

a

i

n

no

m

b

r

e

d

e

m

é

c

ani

s

m

e

s

qu

i co

n

d

i

ti

onn

e

r

o

n

t

l

e

ur

r

éu

s

i

t

e et

l

e

u

r

d

u

r

a

b

il

i

t

é

.

D

a

n

s

c

e

s

ens

,

n

ou

s

no

us

in

t

é

r

e

ss

e

r

o

ns

à

tr

o

i

s

vo

l

e

ts

p

rin

ci

p

a

u

x

:

l

e

tr

an

sac

ti

onn

e

l

, l

'

o

r

g

a

ni

s

a

ti

o

nn

e

l

e

t

l

e

r

e

l

a

ti

o

nn

e

l.

S

u

r

l

e

p

l

an

tr

an

s

a

c

ti

o

nn

e

l

,

ce

tt

e t

ec

h

ni

q

u

e

d

o

i

t

ê

tr

e

uti

l

is

ée

p

a

r

l

e

s

a

c

h

e

t

e

urs

d

'

un

e

p

ar

t

,

po

u

r

ti

r

e

r

l

e

m

e

ill

e

ur

d

e

l

a

co

n

c

urr

e

n

c

e s

an

s

i

gno

r

e

r

l

a

m

ar

g

e

b

é

n

é

f

ic

i

a

ir

e

d

e

s

fo

u

rni

ss

e

ur

s

.

E

n

e

ff

e

t

,

e

ll

e

p

o

u

s

se

c

e

r

t

a

in

s

fo

u

rni

s

e

u

r

s

à

d

esce

n

d

r

e

d

u

p

ri

x

m

ini

m

u

m

qu

'

i

l

s

e

s

o

n

t

fi

x

é

s

e

n

b

r

a

d

a

n

t

l

e

u

r

s o

f

fr

e

s

.

A

d

é

fa

u

t

d

e

l

e

u

r

s

o

l

v

a

b

ili

t

é

e

t

d

e

l

e

ur

c

a

p

a

ci

té

d

e

p

r

o

du

c

ti

o

n

,

no

m

b

r

e

u

x

s

o

n

t

c

eu

x

qu

i

o

n

t

d

é

p

o

s

é

l

e

ur

b

il

an

o

u

o

n

t

r

e

fu

s

é

d

e

c

o

n

tinu

er

à

sui

vr

e

ce

tt

e fo

rm

e

d

e

négoc

i

a

ti

o

n

.

D

'

a

u

tr

e

p

a

r

t

,

l

es ach

e

t

e

u

r

s

o

n

t

int

é

r

ê

t

à u

til

is

e

r

c

e

tt

e

p

r

a

tiqu

e

p

o

ur

d

e

s

p

r

o

d

ui

ts

à

ti

tr

e

c

o

m

p

a

r

a

b

l

es

e

t

s

im

p

le

s

a

u

ni

v

ea

u

t

echni

qu

e

.

C'

e

s

t

l

e

c

as

p

ar

e

x

e

m

p

l

e

d

e

s

arti

cl

e

s

t

an

d

a

r

d

s

d

an

s

l

e

s

e

c

t

e

ur

a

u

t

o

m

o

b

il

e o

u

d

'

un

e

g

a

mm

e

d

e

p

ro

du

i

ts

b

as

i

qu

e

s

d

a

ns

l

e

s

ec

t

e

ur

d

e

distri

b

u

ti

o

n

.

S

ur

l

e

p

lan

r

e

l

a

tio

nn

e

l

,

n

o

u

s

p

e

ns

o

n

s

qu

e

l

a

m

i

s

e

n

p

l

a

ce d

'

un

c

a

d

r

e

j

u

ri

d

i

qu

e

s

tr

ic

t

a

'

p

e

rmi

s d

'

éli

min

er

l

e

s

fr

a

ud

e

s

c

o

m

mi

s

es a

u

p

a

r

a

v

an

t

e

t

à

m

o

tiv

e

r

l

e

s

ac

t

e

ur

s

à

d

év

e

l

o

p

e

r

c

e

tt

e

p

r

ati

q

u

e

.

P

ar

a

ill

e

u

rs

,

l'

i

m

p

r

e

ss

i

on

q

u

e

les éc

h

an

g

e

s

v

i

a

l

e

s

e

n

c

h

èr

e

s

on

t

r

é

d

ui

ts

a

u

c

ri

t

èr

e

du

p

ri

x

c

o

ns

ti

tu

e

un

fr

e

in

a

u

n

i

v

ea

u

des

r

e

l

a

tio

ns

cl

i

e

n

t

-

fo

u

rni

s

e

u

r

.

li

fa

u

t

n

o

t

e

r

q

u

e

l

a

c

o

n

j

o

n

c

tur

e

éc

o

n

o

m

iq

u

e

a

c

tu

e

ll

e

o

b

li

g

e

d

'

un

c

ôté

l

'

a

ch

e

te

ur

à

fa

v

o

ri

se

r

s

o

n

int

é

r

ê

t

in

d

i

v

i

d

u

e

l

a

u

d

étri

m

en

t

d

e

s

r

è

g

l

e

s

é

t

hi

qu

e

s

d

e

so

n

e

n

tr

e

p

ri

s

e

,

s

urt

o

u

t

l

o

rs

qu

'

i

l

s

'

a

gi

t

d

e

r

e

l

a

ti

o

ns

d

'

éc

h

an

g

es

b

a

s

ées

s

ur

l

a dé

p

en

d

a

n

c

e

et

l

e

p

o

u

v

o

ir

.

E

nfi

n

,

e

n

c

e

q

u

i

c

o

n

ce

rn

e

le p

l

an

o

r

g

a

ni

s

a

tio

nn

e

l

, l

e

r

ôl

e

d

e

s

PD

M

E

c

o

ns

ti

tu

e

un

v

é

ri

t

a

b

l

e

n

j

e

u

d

a

ns

l

e

b

o

n

fonc

ti

onn

e

m

e

n

t

du

p

r

o

ce

s

u

s

d

e

n

é

g

oci

a

tion

s

.

L

e

bu

sin

ess

m

o

d

èl

e

d

e

S

y

n

e

r

î

r

a

d

e

c

o

nsti

tu

e

p

o

u

r

no

u

s

un

exe

m

p

le

d

e

bonn

e

m

aî

tri

se

e

n

t

e

rm

e

d

'

o

r

gan

i

s

a

ti

on

d

e

s

e

s

i

o

n

s d

'

e

n

c

h

è

r

e

s

.

N

o

tr

e

é

tu

d

e

a

d

é

m

o

n

tr

é

q

u

e

ce

tt

e

P

D

ME

o

f

fre

u

n

o

u

ti

l

s

ou

p

l

e

t

s

im

p

l

e

à

a

d

mini

s

tr

e

r

.

E

ll

e

d

i

s

p

os

e

é

g

a

l

e

m

e

n

t

d

'

u

n

e

c

a

p

a

ci

t

é

à

as

si

s

t

e

r

t

ec

hni

q

u

e

m

e

n

t

s

e

s

cl

i

e

n

ts

e

t

n

ot

a

mm

e

n

t

l

e

s

fo

u

rni

s

e

u

r

s s

ouv

e

n

t

é

l

o

i

gn

é

s

g

éo

gr

a

p

hi

q

u

e

m

e

n

t

e

t

d

e

c

u

l

tur

es m

ana

g

é

r

i

al

es

d

if

f

é

r

e

n

t

e

s

,

d

an

s

l

e

b

u

t

d

'

i

n

t

e

r

a

gir

a

u mi

e

u

x

a

u

c

o

ur

s

d

e

l

'

e

n

c

h

è

r

e

.

E

n

so

mm

e

,

n

o

tr

e é

tu

d

e

a

d

é

m

o

n

tr

é

q

u

e

l

e

pr

o

c

e

s

u

s

d

e

négoci

a

ti

o

n

v

irtu

e

l

d

e

vi

e

n

t

un

e

s

o

ur

ce

d

e

v

a

l

e

u

r

a

j

o

u

t

é

e e

t

p

e

u

t

c

on

d

u

i

r

e

à

un

e

m

e

ill

e

u

r

e s

a

ti

s

fac

ti

on d

e

s

b

e

so

ins

d

e

l

'

a

ch

e

t

e

ur

.

To

u

t

e

fo

i

s

,

d

'

a

u

tr

e

s

ty

p

e

s

d

e

s

tru

c

tur

es o

r

g

a

ni

s

a

ti

o

nn

e

ll

e

s

n

éc

e

s

it

e

n

t

d

'

ê

tr

e ex

p

l

o

r

é

e

s

n

o

t

am

m

e

n

t

ce

ll

es

q

ui

r

e

fu

se

n

t

d

e

r

e

m

p

l

a

ce

r

l

e

p

ro

c

e

ss

u

s

d

e

n

é

go

ci

a

ti

on

tr

a

d

i

ti

o

nn

e

l

p

ar

l

e

s

e

n

chè

r

es

i

nv

e

r

s

é

e

s

p

o

u

r

d

e

s

r

a

is

o

ns

,

d

'

o

r

d

r

e

c

u

ltu

r

el,

j

uri

d

i

qu

e

,

c

onfi

d

e

n

ti

e

l

,

ce

ll

es

r

el

a

ti

v

e

s

a

u

s

ect

e

u

r

d

'

a

c

ti

v

i

t

é,

à

l

a

n

a

tur

e

d

e

s

p

r

o

d

ui

ts

éc

h

an

g

é

s

,

e

t

c

.

N

o

u

s

p

o

urri

o

n

s

d

on

c

,

d

ans

un

e é

t

a

pe

fu

tu

r

e

,

co

n

c

e

n

tr

e

r n

o

tr

e

r

ech

e

r

c

h

e s

u

r

u

n

e

é

tu

d

e

q

u

an

ti

t

a

ti

v

e

p

o

ur

s

'

int

err

o

g

e

r

s

ur

l

e

s

r

a

i

s

o

ns

d

e

©

R

e

vu

e

F

r

a

n

ç

ai

s

e

d

e

G

e

s

tio

n

In

d

u

s

bi

e

ll

e

-

V

o

l. 3

3

,

N

°

1

2

0

S

m

a

il

B

E

N

Z

ID

IA

l

a

n

o

n

u

til

i

s

a

ti

o

n

d

es e

n

c

h

è

r

e

s

p

o

ur

co

n

aî

tr

e

l

e

s

limi

t

e

s

d

e

l'

e

x

t

e

ns

i

o

n

de

ce

tt

e

p

r

a

ti

qu

e

t

d

é

fini

r

s

e

s o

r

i

e

n

t

a

ti

o

ns

fu

tur

es s

ur

l

e

p

l

an

int

e

r

-

o

r

g

a

nis

a

ti

o

nn

e

l.

6

.

B

i

b

li

o

gr

a

p

h

i

e

A

LL

AG

N

A.

T

,

V

.

,

B

A

R

B

O

TIN,

P

.,

B

E

R

TRA

N

D

,

G

.

,

M

A

N

S

O

Z

,

D

.

e

t

M

O

RA

N

A

,

J

.

(

2

00

7)

,

«

P

r

o

p

o

s

iti

o

n d

'

u

n

i

nd

i

c

a

t

eu

r

g

l

ob

a

l

d

e

l

a

p

e

r

fo

rm

an

ce

d

e

l

a

fo

n

c

ti

o

n

a

ch

a

ts

:

U

n

é

l

é

m

e

n

t

d

é

ci

s

i

f

d

'

un

e

d

i

s

tri

bu

ti

o

n d

e

q

u

al

i

t

é

a

up

r

è

s

du co

n

s

omm

a

t

e

u

r

fi

n

a

l

»

,

1

è

r

e

j

o

u

rn

é

e

de r

e

ch

e

r

ch

e

s

u

r

l

e

s

r

e

l

a

ti

ons

e

n

tr

e

i

n

d

u

strie

e

t

gr

an

d

e

d

i

s

tri

bu

ti

on

a

li

m

e

n

t

a

i

r

e

,

A

vi

gno

n

,

j

e

u

d

i

2

9

m

ar

s

.

A

L

A

L

-

C

H

ERI

F

,

O

.

,

F

A

V

IE

R

,

M

.

(

2

00

8

)

,

«

P

lace

s

d

e

m

a

r

ch

é

:

d

u

tra

n

s

ac

ti

o

nn

e

l

a

u

c

o

ll

ab

o

r

a

tif

»

,

C

o

ll

oq

u

e

d

e

l

'

A

s

oci

a

ti

o

n

F

r

a

n

c

o

p

ho

n

e

d

e

M

a

n

a

g

e

m

e

n

t

E

l

e

c

tr

o

ni

q

u

e

,

G

r

e

no

b

l

e

E

co

l

e

d

e

M

ana

g

e

m

e

n

t

,

G

r

eno

b

l

e

,

27

e

t

2

8

m

a

r

s

2

00

8

.

A

MMA

R

,

O

.,

e

t

CHA

RI<

!

,

M

H

.

(

200

6

)

,

«

L

'

i

n

t

r

od

u

c

ti

on

d

es

e

n

chèr

e

s

é

l

ectr

oni

qu

es

in

v

e

r

sée

s

e

t

l

a

re

c

o

n

s

i

dé

r

a

ti

on

d

e

s

m

od

è

l

e

s

d

'

a

ff

ai

r

e

s

d

es

fou

rn

i

ss

e

u

r

s

»,

ll

è

m

e

C

o

ll

o

que

d

e

l

'

A

s

oci

a

ti

o

n

Inf

o

rm

a

ti

on

M

an

ag

e

m

en

t

(

A

IM

)

,

l

e

L

u

x

e

m

b

o

ur

g

.

B

E

NT

A

L

E

B

,

M

-

F

.

(2

007

)

,

«

E

n

ch

è

r

e

s

B

-

t

o-

B

s

u

r

in

t

e

rn

e

t

:

un

e

r

é

ti

ce

n

ce

q

u

a

s

i

-

cu

l

tu

r

e

ll

e

»

,

R

e

vu

e

F

r

an

ça

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

In

d

u

s

tr

i

el

l

e

,

V

o

l.

2

7

,

n

°

2

.

C

A

B

Y

-

G

U

I

LL

E

T

,

L.

,

C

L

E

R

G

E

A

U

,

C

.

,

DE

C

O

R

B

IE

R

E

,

F

.,

D

O

M

IN

G

U

E

Z

,

C.

e

t

R

O

W

E

,

F

.

(

2

00

7)

,

«

E

n

tr

e a

ch

a

ts

e

t

a

p

pr

o

v

i

s

i

onn

e

m

e

n

t

s

.

L

a

v

a

l

e

u

r

p

e

r

çu

e

d

e

s

o

u

ti

l

s

d

e

s

p

l

a

ce

s

de

m

a

r

ch

é

l

e

ctr

o

ni

q

ues

»

,

R

e

vu

e

F

r

an

ç

ais

e

d

e

Ge

s

ti

o

n

,

V

o

l.

33

,

n

°

1

7

3

,

a

v

ri

l

,

p

.

1

71

-

1

8

1

.

D

O

MIN

G

U

EZ

,

C.

(

2

0

5

)

,

M

o

d

è

l

e

s

d

'

a

ff

a

i

re

s

e

t

v

a

l

e

ur

d

e

s

p

l

ace

s

de

m

a

r

ch

é

l

e

c

tr

o

nique

s

:

t

a

x

o

no

m

i

e

d

'

un

p

h

é

n

o

m

ène

é

m

e

r

g

e

n

t

,

Th

è

s

e

po

u

r

l

'

o

b

t

e

n

ti

on

d

u

ti

tr

e

de

D

o

ct

e

u

r

e

n

S

ci

e

n

ce

s de

G

e

s

ti

o

n

p

r

ése

n

t

é

e e

t

s

ou

t

e

n

u

e p

u

b

l

iqu

e

m

e

n

t

l

e

2

4

n

o

v

e

m

b

r

e

.

OO

N

AD

A

,

C.

(

1

99

7)

,

«

Fo

u

rn

i

s

e

u

r

s

:

p

o

u

r

d

é

j

o

u

e

r

l

e

p

i

è

g

e

d

u

p

a

r

t

en

a

ri

a

t

»

,

R

e

vu

e

F

r

a

n

ç

ais

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

,

J

u

in

-

J

u

i

ll

e

t

-

A

o

û

t

,

pp

.

9

4

-

10

5

.

E

MIL

IA

N

I

,

M

.

L.

et

S

T

E

C

,

D

.

J.

(

2

00

2

)

,

«

Sq

u

a

ri

ng

on

l

i

n

e

re

v

e

r

s

e

a

u

cti

o

n

s

wi

th

e

C

a

u

x

r

o

u

n

d

t

a

b

l

e

p

rin

ci

p

l

e

s

f

o

r

bu

s

i

nes

s

»

,

S

u

p

l

y

Ch

a

i

n

M

a

n

a

g

e

m

e

n

t

:

An

I

n

t

e

rn

a

ti

on

a

l

J

o

u

rna

l,

V

o

l

.7

,

n

°

2

,

pp

.

9

2-

10

0

.

F

U.S

E

R

,

M

.

(20

02

)

,

«

L

e

s

p

l

a

c

e

s

d

e

m

a

r

c

h

é

él

e

c

t

r

o

ni

q

u

e

s

.

D

e

l

a

r

e

ch

e

r

ch

e

d

e

l

'

o

p

ti

m

i

s

a

ti

o

n de

s

a

ch

ats

à

l

a

m

i

s

e

n

r

é

sea

u

d

e

s

m

e

m

b

r

e

s

d

u

c

a

n

a

l

d

e

d

i

s

tri

b

u

ti

o

n

»

,

A

ct

e

s du

S

è

m

e

C

o

ll

o

q

u

e

E

ti

enn

e

Th

il

,

U

n

i

v

e

r

s

i

té

de

La

R

o

ch

e

ll

e

,

Se

p

t

e

m

b

r

e

.

©

R

e

v

u

e

F

r

an

ç

a

i

s

e

d

e

G

e

s

ti

o

n

I

n

d

u

s

tr

i

e

ll

e

-

V

o

l.

3

,

N

°

1

Le

s

a

p

o

r

ts

tr

a

ns

ac

ti

onn

els e

t

r

e

l

a

ti

o

nn

e

l

s

d

e

s

e

n

ch

è

r

es

in

ve

rs

é

e

s

B

t

o

B

1

2

1

G

AN

E

S

A

N

,

S

.

(

1

9

4

)

,

«

D

e

t

e

nn

in

a

nt

s

o

f

L

ong

T

e

nn

Ori

en

t

a

ti

o

n

in

B

u

y

e

r

-

Se

ll

e

r

R

e

l

a

ti

on

s

hi

p

s

»

,

J

o

urn

a

l

o

f

M

a

r

ke

tin

g,

V

o

l.

S

,

A

p

ri

l

,

pp

.1

-

1

9

.

G

HIULAMIL

A

,

J

.

(

200

1

)

,

«

A

pp

e

l

s

d

'

o

ffr

es

e

n

li

gn

e

:

C

e

s

P

MI

q

u

i

o

se

nt

p

o

u

s

ser

l

a

p

o

rt

e

d

es

p

l

a

c

es

d

e

m

a

r

ch

é

»

,

e+

L

'

U

s

in

e

N

o

uve

ll

e

,

n

°3

,

j

an

vi

e

r

,

pp

.

20

-

2

6

.

GUNA

S

E

KA

RA

N

,

A

.

e

t

N

G

AJ

,

E

.

W

.

T

.

(2

004

)

,

«

I

nf

o

r

m

a

ti

o

n

S

y

s

t

e

m

s

i

n

S

up

p

l

y

Ch

ain

In

t

e

gr

a

ti

o

n

an

d

M

an

a

g

e

m

e

n

t

»,

E

u

r

o

p

e

a

n

J

o

urn

al

o

f

O

pe

r

a

ti

ona

l

R

es

e

ar

c

h

,

V

o

l.1

59

,

pp

.

26

9-

2

9

5

.

HL

A

D

Y

-

RI

S

P

A

L

,

M

.

(

2

002)

,

La

m

é

th

o

d

e de

s

c

a

s

:

A

pp

li

ca

ti

o

n

à

l

a

re

ch

e

r

ch

e

n

g

es

ti

o

n

,

D

e

B

oe

ck

.

H

S

I

A

O

,

R.

-

L.

(

20

03

)

,

«

T

e

chn

o

l

o

gy

f

ea

rs

:

d

i

s

tru

st

an

d

cu

l

tu

r

a

l

p

e

r

s

is

t

en

ce

i

n

e

l

e

ctr

o

ni

c ma

r

k

e

tp

l

a

ce

A

d

o

p

ti

o

n

»

,

J

o

u

rn

a

l

o

f

S

tr

a

t

e

gi

c

In

fo

rm

a

ti

o

n

S

y

st

e

m

s

,

V

o

l.1

2

,

pp

.1

69-

1

9

.

KIM

,

K

-

K,

P

A

R

K

S-

H

,

S

UN

G

YUL

,

R

,

P

AR

K

S

.

K

,

(

2008)

,

«

In

t

e

r

-o

r

g

ani

z

a

ti

o

na

l

C

o

pe

r

atio

n

in

a

B

uye

r

-

S

u

pp

li

e

r

R

e

l

a

ti

o

ns

hi

p

»

J

ou

rn

a

l

o

f

B

us

in

e

s

R

e

se

a

r

ch

,

a

vri

l.

P

A

VL

O

U

,

P

.A.

(

2

00

2

)

,

«

In

s

ti

tu

ti

on

-

ba

se

d

trus

t

in

i

nt

e

ro

r

g

a

niz

a

ti

on

al

e

x

ch

a

n

g

e

r

e

l

a

ti

o

nshi

p

s

:

the

ro

l

e

o

f

o

nlin

e

B

2

B

m

a

r

k

e

tp

l

a

ce

s

o

n

tru

s

t

fo

rm

a

ti

on

»

,

J

ou

rn

a

l

o

f

S

tr

a

te

gi

c

Inf

o

rm

a

ti

on

S

y

s

t

e

m

s

,

p

.

2

1

5-

2

43

.

RA

TN

A

S

IN

G

AM

,

P

.

(

2

004

)

.

«

Th

e

ro

l

e

o

f

fa

ci

lit

a

tin

g

co

n

d

i

ti

o

n

s

i

n

d

e

v

e

l

op

in

g

tru

s

t

fo

r

s

u

cce

ss

fu

l

e

l

ec

tr

o

ni

c

m

a

r

ke

tp

l

a

ce

p

arti

ci

p

a

ti

o

n

»

,

J

o

u

rn

a

l

o

f

In

t

e

rn

e

t

C

o

rnm

e

r

ce

n

V

o

l.

3

,

n

°

3

,

p

.

9

5

-

1

10

.

S

T

A

NDIN

G

,

S

.

,

S

T

A

ND

IN

G

,

C.

e

t

L

O

V

E

,

P

.

(

20

10

)

,

«

A

re

vi

e

w

o

f

r

e

se

a

r

ch

o

n e

-

m

a

r

k

e

tp

l

a

ce

s

1

9

7

-

2

00

8

»

,

D

eci

s

i

o

n

S

upp

o

r

t

S

y

s

t

e

ms

,

V

o

l.4

9

,

p

.

4

1

-

5

.

T

A

N

,

Y

.

H

.

e

t

TH

O

E

N

,

W

.

(

20

02

)

,

«

F

o

rm

a

i

a

sp

ects o

f

a

g

en

e

ri

c

m

o

de

!

o

f

tru

s

t

fo

r

e

l

e

ctron

ic

c

o

m

er

ce

»

,

J

o

urn

a

l

o

f

D

e

ci

s

i

o

n

S

u

p

o

rt

S

y

s

t

e

m

s

,

V

o

l.

3

,

pp

.

23

3

-

2

46

.

W

A

Œ

E

UX

,

F

.

(

1

9

96

)

,

M

é

th

o

de

s

qua

li

ta

ti

v

es

et

rech

e

r

ch

e e

n

g

e

s

ti

o

n

,

E

c

o

n

o

mica

,

P

ari

s

.

Y

IN

,

R.

K.

(

2

0

03

)

,

C

a

se s

tu

d

y

r

esea

r

ch

:

d

e

s

i

gn an

d

m

e

th

od

s

.

S

a

g

e

P

ub

li

ca

ti

on,

3è

m

e

é

di

ti

o

n

.

©

R

e

vu

e

F

r

a

n

ç

ai

se

d

e

G

e

s

ti

o

n

In

d

u

s

tri

e

ll

e

-

Vol.

3

3,

N

°

1